ExcelとSFAの二重管理はなぜ起こるのか――3つのケースで学ぶ原因と対策：Excelに逆戻りさせない、SFAの活用術

営業施策の管理にSFAとExcelを併用し、結局SFAが定着しないケースは少なからずある。どのような場合にSFAとExcelの二重管理が起きやすいのか、3つのアンチパターンから対策を考える。

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　企業は一般的に、営業活動のサポートと売り上げ・利益の改善を目的にSFA（営業支援システム）を導入する。SFAによって営業担当者の活動状況や顧客ごとの情報を可視化でき、効率的な営業活動が促され、売り上げ改善にもつながるなど、活用メリットは大きい。

　一方で「SFAをせっかく導入したのにうまく活用できていない」という声が聞かれるのも事実だ。特に多いのが、表計算ソフトウェア「Microsoft Excel」での煩雑な管理状態を改善するためにSFAを導入したにもかかわらず、「結局Excelをやめられない」というパターンだ。SFAの導入後もExcelを併用することで現場の工数が増え、いつまでたってもSFAが定着しない。さらに、データを二重で管理することになり、情報が分散して正しいデータがどこにあるのか分からなくなってしまう。本稿では、SFAとExcelの二重管理が発生してしまう原因と起こり得るリスクを、3つのアンチパターンとして説明。さらに、どうすればアンチパターンを回避できるのかを紹介する。