SFAを「現場」で使われるツールにする方法：IT導入完全ガイド（1/4 ページ）

「現場でのメリットが感じられない」。導入したものの使われなくなってしまうSFA。現場で活用されるSFAは何が違うのか？

[西山 毅，レッドオウル]

　導入したものの、入力が手間、あるいは実際のメリットが感じられないといった理由で、営業担当者からは使われなくなってしまいがちなSFA。裏を返せば、従来のSFAは営業マネジャーがメンバーを管理することに重点が置かれた仕組みだったということだ。

　SFAを活用し、商談成立といった実際の効果に結び付けてもらうためには、メンバーが日々、効果を実感できるような仕組みを提供することが求められる。

　今回は、優秀な営業担当者のノウハウを参考にできるスマホアプリやSFAツールの機能など、営業担当者が自発的に活用し、実際の成果に結び付けてもらうための仕組みについて紹介する。また製品選定時の注意点も明らかにしよう。

なぜ日本でSFAが浸透しないのか？

　SFAが誕生した米国では、営業担当者は「個人事業主」的な働き方をすることが多い。企業と業務委託契約を結び、成果に応じてコミッションを得るというワークスタイルが一般的だ。そのため、自分自身で案件を管理する必要があり、さらには「顧客」である自社に対して活動報告を行う必要がある。そこにSFAを活用する必然性が存在する。

　一方、日本企業の営業担当者は会社に所属し、目標となる営業数字は持たされるものの、仮に達成できなかったとしても米国ほどダイレクトに報酬に反映されるわけではない。SFAはメンバーを管理したい営業マネジャーが利用するもので、現場の営業担当者はSFAを利用することが自分の業績につながるわけではない。つまりメンバーには、SFAを使う動機がほとんど存在していない。ここに日本でSFAが浸透しない一番の理由がある。

　しかし、SFAが営業プロセスを可視化し、情報の共有化を図り、業務効率を高めるツールであることに間違いはない。そこで必要となるのが、メンバーの自発的な利用を促すための仕組み作りだ。

　営業マネジャーが指示や命令を出さなくても、SFAの利用が日々の営業プロセスの中に組み込まれ、その流れに沿って営業活動を行えば、自然に目標数字を達成できるような一連の仕組み作りである。

　別の言い方をすれば、営業メンバーの自発性を促すための「ガバナンス」を利かせるということだ。それを実現できる代表的なモバイルアプリやSFAツールの機能を紹介しよう。