SFAの導入で解決が期待できる4つの業務課題とは？：そこが知りたい！SFA

導入によってどんな課題が解決できるのか、どのようなメリットがあるのか。SFAで解決できる課題の中で、特に多くの企業を悩ませているものを取り上げる。

[キーマンズネット]

　企業が業績を拡大するには、営業部門の業務を効率化し、生産性を上げる必要があります。その実現を手助けするツールとして期待されているのがSFA（営業支援）システムです。

　SFAの考え方が知られるようになり、導入企業も増える一方で「導入によってどんな課題が解決できるのか、どのようなメリットがあるのか分からない」という声も、いまだによく聞かれます。今回はSFAを導入することで解決できる課題の中で、特に多くの企業を悩ませているものを取り上げます。

営業部門内で情報が共有できていない

　顧客情報や商談の進捗（しんちょく）状況などを、各営業担当者が個人的に管理している状況では、担当営業が外出や転勤で不在だったり、あるいは退職していたりした場合、せっかく進んでいた商談や関係性もスタート地点に逆戻りしてしまいます。顧客側の担当者が異動、退職した場合にも、同様のことが起こり得ます。

　これらの情報をSFAで一元管理し、営業部門全体で共有しておくことで、営業担当や先方の窓口が変わっても商談を継続することができます。またSFAから得られるデータに基づいて営業戦略を立てたり、部門として予算達成の見込精度を上げたりすることも可能となります。

営業ノウハウや経験値を共有できていない

　特に経験の浅い営業担当者の場合、他の営業担当者などから「アドバイスを事前にもらえていれば受注につながったかもしれない」というケースが起こりがちです。優秀な営業担当者の行動パターンやノウハウが部門全体で共有できれば、新人でも営業プランが立てやすくなり、成約率の向上が期待できます。また商談が受注につながらない理由も解析しやすくなります。

営業プロセスが効率化、可視化できていない

　営業プロセスの計画が個々の営業担当者に任された状態では、優先して訪問すべき顧客が把握できない、新規開拓の場合同じ顧客に複数の営業担当がアタックしてしまうなどの問題が生じます。また商談の進捗状況が見えにくく、売り上げ目標達成のための具体的なプランを立てるのが困難です。

　SFAを導入することで、売り上げ目標達成に必要な訪問数や案件数が導き出せるので、具体的なプランが策定しやすくなります。また上司は商談の進捗状況がリアルタイムで把握できるので、営業担当者の行動管理が可能なだけでなく、業務負担の偏りなども防ぐことができるでしょう。

日報が提出されない、きちんと活用できていない

　外回りの仕事が中心の営業担当者にとって、帰社してからの日報作成は負担となり、内容がいい加減になったり、提出が遅れたりしがちです。結果として業務報告の意味を成さない、単なる形式上のものとなっているケースも少なくありません。

　SFAはタブレットやスマートフォンなどモバイル端末に対応しているものも多く、外出先や空いた時間でも日報が作成できます。営業の記憶が新しいうちに報告書を作成できるので、内容の精度もアップします。