「導入したのに定着しない」SFA失敗例に学ぶ成功プラン：そこが知りたい！SFA

「期待していたような効果が出ない」「現場に定着しない」「使いこなせない」といったありがちなSFA失敗事例を幾つか紹介しながら、失敗しないための方法を考える。

[キーマンズネット]

　営業力の強化はどの企業にとっても重要な課題であり、それを支援するツールであるSFA（営業支援）には高い関心が寄せられています。

　実際、導入によって大きな成果を上げている企業がある一方で、高額な費用と時間をかけてSFAを導入したにもかかわらず「期待していたような効果が出ない」「現場に定着しない」「使いこなせない」といった声もしばしば聞こえてきます。

　今回はありがちな失敗事例を幾つか紹介しながら、失敗しないためにはどうすればよいかを見ていきましょう。

管理部門の都合しか考えていない

　SFAの本来の目的は営業活動の標準化、可視化、共有により、業務を改善し、各営業担当者を支援することにあります。しかし管理部門の要望ばかりを重視して、営業担当者に大きな負担がかかるデータ入力を強いるようでは、結局「面倒くさい」と思われ、放置されてしまいます。入力を強制すればやる気が低下し、何のためにSFAを導入したのか分からなくなってしまうでしょう。

　現場の要望と管理者側の要望のバランスを取りつつ、本当に必要な機能だけをそろえ、操作も運用もシンプルで負担の少ないシステムを導入すべきです。

SFAで　「管理されたくない」営業担当者

　SFAを日報の記録、管理のツールと考えている企業は少なくありません。日報は確かに営業担当者の活動を把握し、案件の進捗（しんちょく）を確認するのに有益ですが、これはあくまで管理者側の考え方。営業担当者は「行動が管理されている」と感じているかもしれません。

　また特に優秀な営業担当者には、自分のノウハウを他の営業担当者と共有しても何のメリットもないと考えている人が多く、日報を「とにかく出せばいいもの」と捉えがちです。これでは本当に意義のある情報はSFAに蓄積されない可能性があります。

　日報を真に役立つデータにするには、営業担当者に「提出すれば自分の営業の役に立つ」と実感してもらう必要があります。日報を単なる活動報告書と位置付けるのではなく、案件管理ときちんとひも付けることで、受注した案件の売り上げ数字の確認や受注確率が高い案件の売上予測、放置されている案件の確認、受注に失敗した案件の原因分析などが行えるようになります。

導入したものの使い方が分からない

　「SFAツールを入れたのに現場ではExcelをそのまま使い続けているため、案件管理や受注予測ができない」という話も、残念ながら珍しいものではありません。これは、導入はしたものの、現場への指導や教育が不十分なために起こるケースです。これではどんなに優れたツールでも、無用の長物となってしまいます。

　導入時には営業担当者に使用目的と目標をきちんと理解してもらい、ある程度定着するまでは指導と教育を継続していく必要があります。質問や問題に対処できるシステム担当者を置くこと（専任でも他業務との兼任でも）、また管理部門が率先してSFAを使うことも重要です。