キーマンズネットでは、2016年5月19日〜30日にかけて「SFAの導入状況」に関するアンケートを実施した（有効回答数335件）。回答者の顔ぶれは、「一般部門（主にユーザー）」が48.7％、「一般部門（製品を検討し、かつユーザーとして利用する）」が11.3％、「情報システム部門」が40.0％という構成比だった。
前編では、「営業の抱える課題」「SFAの導入状況」「導入の形態」などをレポートした。営業上の課題が3年前より軒並み上昇していることや、SFAの導入率は3年前に比べほぼ倍増しており、その導入形態はいまだ自社開発が多いものの、今後導入を検討している企業では、SaaSやパッケージでの導入が大多数を占めていることが明らかとなった。
後編では、より具体的にSFAの「導入後の活用状況」「導入の目的」「導入のきっかけとなった部門、選定を行った部門」などを明らかにする。なお、グラフ内で使用している合計値と合計欄の値が丸め誤差により一致しない場合があることを事前にご了承いただきたい。
SFA導入後の有効活用度では、3分の1以上が「有効活用できていない」と回答
まず、「SFA導入後の活用状況」について聞いたところ、全体では「有効活用している」が50.0％、「使ってはいるが有効活用できていない」が36.3％であった（図1-1）。「使ってはいるが有効活用できていない」理由のフリーコメントを見ると、「関連システムとの連携が不十分」「基幹システムとの連携ができないため、リアルタイムでの情報共有ができない」「後発で開発された財務管理ツールと連携する想定がされておらず二重管理が発生している」など、他システムとの連携の悪さが有効活用を阻害している状況が多そうだ。
同時に、「SFAを導入した目的（複数回答）」についても聞いたところ、1位「顧客（商談）管理（71.6％）」、2位「情報の共有と有効活用（63.0％）」、3位「営業の行動管理（50.6％）」と続いた（図1-2）。3年前に行った同様の調査結果と比べると、「営業の行動管理」は71.4％から50.6％へ20.8ポイント減少、「社員の意識改革」は20.4％から12.3％と8.1ポイント下げた一方で、「情報の共有と有効活用」「社内の案件管理」「意志決定のスピードUP」がそれぞれ上昇した。
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