営業部門が抱える課題とITの活用状況（2017年）／前編：IT担当者300人に聞きました（2/3 ページ）

キーマンズネット会員195人にアンケート調査を実施した。営業力を強化する上で抱える課題や営業部門独自のIT予算の有無など実態が明らかになった。

[キーマンズネット]

「IT活用によるワークスタイルの自由度向上」が急上昇

　現状の課題に対して営業部門ではどのような対策を行っているのだろうか。「専用ITツールを活用して行っている対策の有無」について聞いてみた。

　「活用中」では「営業状況管理、売上目標管理（47.7％）」「営業活動報告（42.1％）」「営業支援（契約書類、伝票の作成など）（37.9％）」と続く結果となった（図2-1）。

　マーケティングやナレッジ共有、提案力の向上といった課題に対して、売上目標や日報の管理、契約書類、伝票作成支援などの業務管理を中心に社内整備がされていることから、逆説的にいえば前述のような課題が表出してきているのだろう。

　これらを裏付けるように「活用予定」では「場所にとらわれない業務環境の実現（28.7％）」「営業部門内のナレッジ共有、コミュニケーション（22.6％）」などの割合が他項目より高い傾向にあり、現状課題に対して専用ITツールの活用を検討していることが分かる。

　また、ITツール活用に限定せず「営業部門が今後実施する予定の業務改善施策」について尋ねた結果、1位は「顧客情報の収集・管理」で37.9％、2位は「顧客分析・商圏分析を生かした営業活動の効率化」で32.3％、3位は「IT活用によるワークスタイルの自由度向上」で29.3％と続いた（図2-2）。

図2 専用ITツールを活用して行っている対策の有無・今後実施する予定の業務改善施策（2017年）

　前回調査と比較して注目すべきは「IT活用によるワークスタイルの自由度向上」で、前回の6位から今回は3位に順位を上げている。後編で詳しく取り上げるが、長時間労働や残業削減への取り組みの一環でテレワークなど社外活動基盤が整備されることで、今まで以上に多くの顧客先を訪問できたり、他拠点を含め社内コミュニケーションが活性化できたりなどの好事例が出てきており、注目されているようだ。