リモートワーク時代のマーケティング・営業

[元廣妙子，RPA BANK]

社外との対面での営業活動が減少し、取引や商談も急速にオンライン化が求められることになった昨今。経済動向が大きく変わっていくwithコロナの時代には、必要とされるマーケティング知識や営業ノウハウも変容します。ベンダー企業の方々に、自社事業の状況や、今後求められる企業の営業活動の在り方について、ディスカッションしていただきました。

■記事内目次

• 登壇者　
• テーマ１「リモートワークの企業が増えることにおける営業・マーケティングのどんな課題がある?」
• テーマ２「コロナ禍において営業・マーケティング活動がうまくいっている会社とそうでない会社の違いとは？」
• テーマ３「今後リモートワーク下における営業・マーケティング活動がどう変わっていくか、また何がもっと求められるのか」

登壇者

左から

モデレーター

Peaceful Morning株式会社

代表取締役社長

藤澤 専之介 氏

アドビ株式会社

DXマーケティング&セールスデベロップメント本部

本部長

祖谷 考克 氏

※オンライン参加

SATORI株式会社

マーケティング営業部 部長

高橋 美絵 氏

株式会社ヤプリ

執行役員

山本 崇博 氏

藤澤 専之介 氏（Peaceful Morning株式会社　代表取締役社長）：　今日のテーマが「リモートワーク化におけるマーケティング・営業」というテーマでお三方にお話いただくんですが、まずこのテーマって今非常にホットな話題ではないでしょうか。例えば今まで展示会を中心にリードを獲得してきた会社においては、展示会がそもそも開催できないとか、テレアポを中心にお客様との接点を作っていた会社においてはオフィスにいないということで全く取り次いでもらえないとか、という企業があると思います。

今いろいろな会社の方と話してても、営業がうまくいってないというのは自分の肌感覚でも9割方そういう（リアルでの営業をメインに行ってきた）会社なのかな、という印象を持っています。ですので、今日はこのコロナ禍におけるマーケティング・営業の何らかヒントになるような、そんなお話をみなさまに頂ければと思っております。

テーマ１「リモートワークの企業が増えることにおける営業・マーケティングのどんな課題がある?」

藤澤：　まず今日は3つお題目がありまして、一つ目のテーマが「リモートワークの企業が増えることにおける営業・マーケティングのどんな課題がある?」というところをまずお三方にお話頂ければと思っております。ではアドビの祖谷様、お願いできますでしょうか。

祖谷 考克 氏（アドビ株式会社　DXマーケティング&セールスデベロップメント本部　本部長）：　はい、では最初のスライドを映していただきたいです。

みなさまも多分そうだと思うんですが、やはり新型コロナウイルス感染症の影響を受けて、デジタルへの移行というのは大幅にご検討されて実践されていらっしゃると思います。

我々も、去年はオフラインの展示会であったり、いろいろなセミナーを通じてお客様と接点を持たせていただいてたんですけれども、今年はもう3月から全て100%オンラインにさせていただいてます。実際、年に1回実施している我々のフラッグシップイベントのアドビサミットも、開催3週間前にラスベガスで予定していたリアルの場でのイベントを急遽キャンセルをして、デジタルで実施したといったことも我々的には大きなインパクトがありました。ただ実は、商談を100%オンラインにした結果何が起こったかというと、一制作あたりのご登録者の数が43%ぐらい増加するといったような数字も出てきています。

結局、リモートワークの環境でマーケも営業も変わらなきゃいけないという中で、一番大きなことはその接点が変わったということかなと思ってます。でも、実際変わったあとどうなったかというと、BtoBのマーケにおいてはそういった獲得させていただいたコンタクトに対してそのあとアプローチをかけるということが必要になってくるんですけれども、やはりその中でお客様との関係構築というところが大きな課題になってます。そして実際私たちも電話でご連絡をしようと思ってもみなさまオフィスに出ていらっしゃらなかったりだとか、携帯の番号だとしてもやはり知らない番号からの連絡にはなかなか出ていただけなかったりとかというところで、そこに大きな課題があるのかなというふうに思っています。

もちろんその後、実際にお客様から一回話を聞いてみたいなと言っていただけたとしても、商談を進める上では以前のように、腕によりをかけた営業のメンバーが、お客さまとフェイストゥフェイスで人間関係を作りながら商談を進めるといったことが今はできなくなってきてますよね。そこで、もう1枚スライドを見ていただきたいです。

BtoBの購買担当者のデジタルシフトも非常に加速しています。やはりセールス活動におけるデジタルチャネルの重要度というのはもう目に見えて増加してきています。

この右下にあるようにお客様というのは、デジタルはデジタルでも単独のチャネル、例えばウェブサイトもしくはメールだけでいいのかというと絶対そういうことではなくて、チャネルをまたいだ上でベンダーとのやり取りを行うことに便利さを見出しているということが事実としても出てきたりしています。そういった部分をふまえて、さまざまなチャネルの担当者たちが同じ思いでしっかりとワンメッセージを伝えていかないと、チャネルごとに分断されたメッセージがお客様に届いてしまう、というところも大きな課題になっているかと思います。

最後にもう一つ課題として私は感じているのは、こういった状況だからこそコンテンツというのは非常に重要になってくるというふうに思っています。

つまり、人間関係の中でお伝えできるものがなくなった時に、提供される一つ一つのコンテンツ、例えばサイトであるかもしれないですし、画像やカタログ、動画かもしれないですよね、そういったところをしっかりとお客様にとって魅力的なものにしていかないといけないというのが大きな課題と思ってます。

実際、私もいろいろなお客様とお話をすると、特に大きな製造系のお客様ですと、カタログ一つ作ることがやはりこの集まれないリモートワークという環境の中で非常に困難を極めているという話もよく伺います。実際スタジオで商材一つ一つを撮影することは難しいとなった今、例えば私たちのところに非常に引き合いというか、興味を持っていただいています。

コンテンツ一つとってもいろいろなテクスチャーで全て再現をし、これまでだとスタジオにセットを作って撮影しなきゃいけなかったものが、こういった風にデジタルのテクノロジーを活用することで、リモートでどんどん作成できるようになってきてるというところも事実としてございますので、ぜひみなさまにもご活用いただくことができるんじゃないかなと思っています。

藤澤：　ありがとうございます。非常にデジタルの重要性が増しているという話、印象的でございました。では、高橋様お願いします。

高橋 美絵 氏（SATORI株式会社　マーケティング営業部 部長）：　はい、私も4枚ほどスライドを用意しておりますので1枚目を映していただいてもよろしいでしょうか。

はい、これが我々自身のセールス活動のトレンドを表したグラフなんですけど、2つの黄色の縦ラインがあるんですが、左の真ん中辺りにある黄色の裏に背景が付いてる時期、ここが緊急事態宣言が発令されるあたりのトレンドになってます。そして茶色い線が本人接続率と書いてありますがインサイドセールスが電話をした時に本人と話せる確率何ですが、ここが一気に下がり、その下の青色のラインのところではアポイント獲得率も下がっているというのがお分かりいただけるかと思います。

そして右側の黄色の方は緊急事態宣言解除後ですが、そんなに上がってはないという感じですね、やはりセールスの最初の起点になるアポイント獲得するのは電話のアプローチなんですけど、リモートワークになると直接その影響として電話でご本人と話できないというのが一番大きな課題になってくると思っています。次のスライドだしていただいて今度は間接の影響についてです。

我々自身もITベンダーなので、本来商談が結構ありまして、これは実際商談がオフラインで行われてたのか、ウェブで行われてたのか、というグラフなんですが、オンラインが2月ぐらいか少し増えはじめて、3月に半分を超え、それ以降はずっと9割以上かウェブ商談になってるという感じなんですね。

それでも商談自体は行われているですが、やはりその商談先となるお客様も、社内でも打ち合わせがオンラインになっていて、情報量が少なくなったりとか、「ちょっと隣で今いいですか」みたいなそんなやり取りができなくなったりとかということで、やはりセールス自体も活動が少し長くなり検討に時間が掛かっているという印象を持っています。こちらが間接の課題です。

それともう一つ、次のスライドをご覧ください。

これは内閣府が出しているデータですが、このコロナ禍の緊急先緊急事態宣言の間にテレワークを経験した人のうち、かなりの割合の方が「今後も継続したい」と言っているという図になります。

今後もお客様の方が非対面を望んでいるということになりますので、セールス活動やマーケティング活動の非対面化というのは進むだろうと予想しています。当社の方はまだ顕在化してないですが、カスタマーサクセス的な意味では、新しいツールを導入した後に社内で新しいプロセスを浸透させていくというのが時間が掛かったりとか難しくなったりということが、今後起こるかもしれないなと考えています。

セールスとマーケティングの課題というところでいくと、やはり非対面状態のお客様というのはちょっとした表情が見えなかったりとか、また先日弊社の営業が言ってたんですが、お客様同士がちらっと顔を見るみたいな、そういう目線の先がやはり決裁者だったりキーマンだったりすることがあったりするみたいなんですが、そういう情報もなかったりという中で、いかに効率的に見込み度合いの高い顧客を抽出し、その方にピンポイントでアプローチできるかというのが課題になってくるのかなと考えています。

藤澤：　すごく意外だったのが7月ぐらいになってくるともう少し対面の営業の機会って増えてくるのかなと思ったんですけど、まだ非対面の状態でって感じですね。

高橋：　今後もう少し（対面も）増えるかもしれないですけどね。

藤澤：　はい、なるほど。ありがとうございます。では、山本様お願いします。

山本 崇博 氏（株式会社ヤプリ　執行役員）：　私どもヤプリもマーケティング活動というのはかなりやっているんですけれども、スライドちょっと見せていただけますか。

いわゆるTHE MODELの形を我々は取っていてマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、後はこれをプロダクトという形が支えています。私が担当しているマーケティング、インサイドセールスの中でも一番インパクトが大きかったのがマーケティングで、リードを取るにあたっては展示会というのがBtoBマーケティングでは非常に重要な一要素でしたが、展示会がなくなったというのが我々としては非常に大きかったです。

緊急事態宣言よりもだいぶ前だったんですけれど、一早く我々の方ではウェビナーに切り替えようということで、オフラインチームが動いてくれていました。それで、比較的早い4月の段階ではウェビナーという形に切り替えられていたというのが一つのコロナの環境内では良かったなというところです。

もう一つは、最初は試行錯誤でウェビナーというのをやっていましたが、いかにリッチに見せるか、ウェビナーを通してどういうふうな伝え方をするのか、どういうコンテンツを届けるのか、というのが非常に重要だというふうに思ってきました。今、弊社のオフィスでは機材などを入れて収録し、かなりリッチに制作を行っているというところです。

藤澤：　非常に勉強になるお話をありがとうございます。最近よく話に上がるのが展示会がなくなってしまってリードが取れないみたいな話があるんですけども、一方で今の山本様の話のようにウェビナーをうまく使いながらしっかりリードを温めたりとかリードを取ることができている、というお話も伺えました。

では、オフラインのこれまでのマーケティング施策とオンラインのマーケティング施策って、正直どっちが効果出るんでしょうか？また、逆にオフライン営業ばかりやっていた会社がオンラインにシフトするにはどうしてたらいいでしょうか？そのあたり、高橋様いかがですか？

高橋：　登壇者のみなさまそれぞれイベントをやられているので、それぞれから伺えればと思うんですけど、リードの数は増えるという印象を持っています。ウェビナーだからこそ全国の方が参加できますし、そこまで興味がなくても申し込みやすいというのもあるのかなと感じています。

実際に足を運んで聞いて下さっている方に比べると、少し導入検討に対する度合いが強くなかったりとか、そこまでその中身に強い興味があってきているとかというわけではない方も多いのかなという印象を持っているので、数は取れるけれどもその中からしっかりアプローチしたい方を抽出していく、という作業はこれまで以上に重要になっていくのかなと思います。そういう意味では、これまでと違った難しさがあると感じます。

藤澤：　なるほど。山本様いかがですか？

山本：　そうですね、展示会の場合はやはり自分で製品を探しに来ているというのが大きな違いかなと思います。ウェビナーの場合は、製品をわざわざ自ら足を運んでというところではないので、熱量の差というのがやはりあるかなと思っていて、その中で見込み度合いの高いお客様というのをどういうふうにインサイド、フィールドセールスに送っていくのか、というのは結構重要かなと思っています。

高橋さん、スライドの中でご紹介されてた、見込み度合いの高いお客様の抽出というのはどういうふうにされているんですか？

高橋：　それは我々強みであるんですけどのも、SATORIのサービスを活用してやっています。アクションやターゲットになる部署とか担当の方をデータ化することによって、効率化するという感じでしょうか。

藤澤：　なるほどです、ありがとうございます。たくさん盛り上がったんですけれど時間の関係で次のテーマにいきたいと思います。

テーマ２「コロナ禍において営業・マーケティング活動がうまくいっている会社とそうでない会社の違いとは？」

藤澤：　これもみなさま気になってる話題だと思うんですけども、「コロナ禍において営業・マーケティング活動がうまくいっている会社とそうでない会社の違いとは？」というテーマでお話頂ければと思います。では、高橋様お願いいたします。

高橋：　こちらのスライドでご説明します。

「購買プロセスの理解」と書いてありますが、重要なことはこの真ん中のところ、コミュニケーション非対面と対面の部分が変わっていくという話です。

そもそも我々はコロナ禍に入る前からこのスライドをずっと使っていますが、一番上の買い手の行動プロセスというのが買い手側、我々から見るとアプローチした営業先になるお客様ということになります。その見込み客はおそらく自分で検索をしたりとか情報収集をしたり、こうしたセミナーに出たりという形で情報収集をされて、自分でリストを作って絞り込み、最後本格的に購入検討する際に、何社かの営業の方に実際会社に来てもらうとか、話をして検討する、もしくは足を運んで検討するという形で対面し、最後の最後に対面のコミュニケーションプロセスが入ってたと思います。

しかし見ていただくと分かる通り、それが今は全部非対面になってしまっています。これまで最終局面で顔を合わせられたところすら合わせられなくなってきているので、そこまでのコミュニケーションプロセスをどうやって非対面化するかというところに、先んじて取り組んでこられた企業というのはすでにうまくいっているというふうに言えるのかなと思います。

そしてセールス活動ももちろんですが、マーケティング活動だと顧客の状態にあったコンテンツ、先ほども祖谷さんがコンテンツが重要とおっしゃてましたが、顧客の状態にあった良いタイミングで自動的にアプローチができると、大量の方に接触をし、そこからしっかり絞り込んでいくという活動ができていれば、ある程度は（非対面化による）影響は少なく、営業活動もうまくいっている企業と言えるのかなと思っています。

藤澤：　なるほどありがとうございます。もう完全に非対面前提で考えていかなきゃいけないんですね。

高橋：　最後に顔を合わせてがっちり、というのがなかなかは今は難しいですよね。

藤澤：　確かに対面に強い営業の人っていますもんね。

高橋：　特に非対面の中ではやはり戸惑うところもあるみたいです。余談ですが、社内の営業が（オンライン商談の際に）後ろの壁にお客様のツッコミどころになるようなポスターを貼っていたり、本当に努力してるなと思います。

藤澤：　さすがです。デジタルなんですけどアナログなんですね。ありがとうございます。山本様、いかがでしょうか。

山本：　はい、スライドをご覧ください。

私共はコロナ禍以前から提供しているサービスとして、ヤプリがあったんですが、このコロナ禍から非常に伸びているのは「Yappli for Company」というサービスになっておりまして、8月に改めてパッケージングし直してリリースをさせていただきました。

どういうものかと言うと、例えば営業の方がカタログや結構大きいいろいろな複雑な商品を持たれている中で、カタログを持って営業するのが難しかったところで、カタログをDX（デジタルトランスフォーメーション）していくという形でアプリを使われていたりとか、あとはオルビス様の事例だと、ビューティーアドバイザーの方がアプリを使われて、製品の研修をアプリを通してやられていたりとかですね。あとはモスフードサービス様はいろいろな店舗を持たれているので、アルバイトの方も含めた従業員の方々に情報をタイムリーに伝達していく、そういった形でカタログや研修社内報というものなど、どんどんDXしていくということにアプリが使われています。

アプリというとどうしても一般の消費者がストアから落としていくというイメージがあるんですが、こちらの社内アプリの使い方というのはすごくクローズドの環境内でアプリを使っていただくというニーズが非常に増えていますね。

コロナのこの環境下においては、新たに導入されるお客様の声も非常に多いですけれど、元々こういうようなものを使っているお客様からの「（アプリを）入れといて良かったね」という声が非常に多くて、もし（アプリを）入れてなかったら、セールスの人が実際に足を運べなかった時にお客様と接点がなかったり、研修を一同に集めなかったりした時に、どういうふうにやれるだろうとか、タイムリーに店舗に情報を伝達するというふうになった時に、どういう手段でやってたんだろうとおっしゃられてます。

メールやチャットもありますが、これらはフロー型と呼ばれてどんどん情報が流れていっちゃいますし、いわゆる社内ポータルとかサイトというのはストック型ではあるんですけれども、自分で（情報を）取りに行かないといけない。

プッシュの要素や、ストックなどあらゆるものを兼ね備えてるという意味でアプリの需要が非常に高まっているというのは、我々の方でも驚きと共に今後強化をしていきたいと話していたところです。

藤澤：　お客様への情報伝達手段としてもそうですし、社内の情報共有というところでも、アプリというチャネルがかなり重要になってきてるんですね。

山本：　でもこれも積極的に我々で（働きかけた）というよりは、お客様の方から最初にニーズをいただいて、開発を進めてきたというところだったりするんです。特にコロナの環境下で非常にニーズをいただいているということですね。

藤澤：　なるほど、ありがとうございます。では、祖谷様いかがでしょうか。

祖谷：　はい今、お話を伺いながらそのオンラインが得意な営業や、対面の得意な営業がいるというのと同時に、たぶん対面でこういうディスカッションするのが得意なパネラーもいるんだなと思いまして。自分も頑張ってオンラインでのこういう対談に慣れていかないといけないな、というふうに今すごく噛み締めております。

藤澤：　祖谷さん、お得意そうですけどね！？

祖谷：　いやいや、結構難しいですよね。余談になっちゃうんですけど、先日開催したエッセンスメイカーズライブという日本でのイベントは、実は日本だけでなくグローバルでやってまして、海外のとあるそのセッションの中でこれからオンラインに求められるマーケターとしてのスキルの中に、いかにデジタル上でのワークショップだったりファシリテーションやそういったものをうまくこなすのかってことが非常に重要ですよ、というのを言われてたのを思い出しました。頑張らないとですね。

はい、ではスライドをご覧ください。

コロナ禍で（マーケティング・営業が）うまくいってる企業とそうでない企業は、業界によって置かれてる状況というものも全然違うとは思うんですが、実は調査によると多くの企業で事業戦略というのは既にシフトをしている、もしくはさせられているというところであります。

我々もアドビとして、そのままの対面営業モデルではなく今はオンライン営業モデルに変わっていますし、（アドビ社が提供している）クリエイティブクラウドはそもそもEコマースモデルですが、いろいろな企業様が状況に合わせてモデルを変えてきております。

実際に12カ月以降もそのモデルを継続する、ある程度のその手応えを感じているという意味で言うと、みなさまうまくいってる部分は多いだろうなとは思ってはいます。

ただその中でもやはり企業としての一年先二年先の成否を分けるポイントというのがあるんじゃないかな、というふうに思ってます。それは何かと言うと、イベントを通じて獲得できる見込み客、いわゆるホット度というか、そういったものが変わってきてますよね。それをちゃんと見極める、その粒度だったり、もしくはレンズのフォーカスを変えることが、しっかりとできてるかどうかってことが非常に重要なポイントかなと思っています。

もうちょっと卑近な言い方をしてしまうと、リアルでこれまでやってきたことをそのままデジタルに置き換えるというふうなアプローチをしている企業というのは、恐らくそうでない企業とは差がついてしまうんじゃないかと思ってます。

先ほど山本様からのお話もありますけど、アプリ活用の仕方一つとっても、やはりこういう状況だからこそ、もっとこういう使い方できるよねって新しいその発想でやっていらっしゃる方たちの方が、きっとそのアプリを有効活用してお客様と関係構築できてると思うんですよね。

そういう意味ではニュートラルに考えられるかと言うか、過去の成功がこれまでうまくいってたことというのは、ついついこれからもうまくいくかもしれないって心のどっかにあったりするかもしれないでが、それを全部忘れてこの環境の中で何が一番そのお客さまにとっていいのかってことを考えられるかどうかが、一つカギになってくるんじゃないかなというふうに思います。

藤澤：　営業・マーケティングにおける成功体験ってなかなかアンラーニングするのも難しいというか、それありきでこれまでやってきている中で、それを忘れて別のことをやっていこうというのは難しいと思うんですけど、祖谷様そのあたりのポイントとかってございますか？

祖谷：　僕もやはり苦労している部分はあるんですけど、一つあるのは自分がユーザーとして何が心地良いか心地良くないかというのを軸として持つことが一つの答えかなと思ってますね。

こんなこと言ったら怒られるかもしれないですけど、例えば今このオンラインイベントも集中して聞いてくださってる方もいれば、おそらく何か仕事をしながら耳だけ傾けていらっしゃる方っていらっしゃると思うんですよね。それで実は先月の我々のイベントも基本的には「ながらで見てもらう」ということを前提にプログラムを組んだりしたんですよね。それはなぜかというと、自分自身の経験からこういうリモート環境下で、何か仕事は常にしていたりする中で、セミナーとかに参加していたということもあって、なるべくそのチャンネルのスイッチがないようにした方がいいかなとか、そういうことをメンバーと話していました。

我々は6月に東京シンポジウムという大きなイベントをオンラインイベントに切り替えたのですが、そのままオンラインイベントへ作り変えたということではなく、まずゼロベースで自分だったらこうされた方が気持ちがいいよねとか、面倒くさくないよねというのが一つの発想になったと思います。

藤澤：　なるほど、「ながら」を前提にイベントを組み立てるってすごいなと思いましたが、山本様は取り込まれたりされてますか？

山本：　我々はウェビナーとあとポッドキャストをやり始めましたね。コロナの環境下になってラジオの視聴率とかも増えているらしいですよね。ラジオで聞いて理解してもらうコンテンツって、作ってみると意外に難しいなという話をしていて、でもいろいろなチャネルを活用するというのは、すごく重要な要素だなと聞いてて思いました。

藤澤：　なるほど、ありがとうございます。「自分にとって心地いい」というのがキーワードというの面白い話でした。

では、最後3つ目のテーマの方に移らせて頂ければと思います。スライドをお願いします。

テーマ３「今後リモートワーク下における営業・マーケティング活動がどう変わっていくか、また何がもっと求められるのか」

藤澤：　「今後リモートワーク下における営業・マーケティング活動がどう変わっていくか、また何が求められるのか」というテーマでお話頂ければと思います。山本様、お願いします。

山本：　我々がマーケティング活動をやる中で、このマーケティングって何なのか、というのをすごく考えるこの半年だったなと思います。というのは、今までのマーケティング活動・インサイドセールス・フィールドセールスの成功の方程式が崩れた瞬間に、どうやってラーニングしていくのかというのが結構重要だと思ってます。

顧客が営業の方と会う前の検討ステージで商品を絞り込んでいる割合、商品を絞り込むと言ってもま大体3~4製品と言われてるんですけど、その割合は大体60%ぐらいの人が、ウェビナーやメール、資料請求などで絞りこんでいます。

そして更に進んで検討ステージで、営業と会う前にどの製品を購入するというレベルまで上長と話して決めている割合もかなり増えていて、20%ぐらいというふうに思っています。

なので、いかに会わない段階でのマーケティングの接点であったりとか、コンテンツのこだわりもそうですし、ファーストコールの後にどういうものが商談として残っているか、もしかしたらそれは資料や動画、メールかもしれないしいろいろありますが、我々の場合はアプリという形で接点を持っていただいていますが、こういった形の接点、そしてコンテンツというのの重要性というのは非常に増してくるんじゃないかなというふうに思います。

藤澤：　なるほど、そうですよね。だからもう会わないで決められてしまうという世の中になってるってことですよね。

山本：　そうなんですよね。意外にBtoCよりもBtoBの方が曖昧に商品を選んでる割合って高いらしいんですよ。BtoBなのでロジカルに予算を決めて間違えないようにって選ぶんですけど、複数のメンバーでチェックをするのでなんとなくこの製品いいじゃないというのに偏っていったりとか、メジャー感がある製品に寄っていったりするようです。BtoCよりも自分より会社が使っている側面が大きいので、そういった意味で言うと、商品の選択方法というのもBtoCとBtoBでは多少違うのかなと思います。

藤澤：　なるほど、ありがとうございます。祖谷様いかがでしょうか。

祖谷：　そうですね、やはり今のみなさまもお話しされている部分ではあるのですけど、お客さまとの関わり方がこれまでの経験とは全く違う非連続な直線上に今あるというふうに考えるべきかなとは思っています。だからこそ、リモート下で営業パーソンがどう変化していくかという時に、重要なポイントをお話しします。

これまでもセミナーの開催を検討した時に、みなさまが頭に思い浮かばれるのが、告知や集客をどうするかであったり、コンテンツをどうするかで、その後商談成約に至るまで、そこにはインサイドセールスと共にどうやってより良いお客様への伝え方をしていくのかってところが鍵になるってことだと思います。

その中でも私が今意識しているのは、告知から実際にイベント参加していただくまでの間の、期待の醸成というところが非常にカギになってくるかなと思っています。

というのも、一つは各社こういったオンラインでのお客様とのやり取りにシフトしている中、みなさまのメールの受信箱を見て頂ければと思うんですけど、たくさんの企業から「今度こんなイベントありますぜひご参加ください」であったり、フェイスブックやツイッターやリンクトインといったところでもいろいろな広告や情報が出てくる中で、「とりあえず登録だけしてみるかな」といったお客様がたくさんいらっしゃると思うんですよ。

BtoBの文脈でいうと、登録していただいた時点でお客様の連絡先が分かるので、それはそれで一つ良しだねという話もあるかもしれないですけど、ただやはりその中でもやはりホットなお客様ばかりではないというか、ちょっと興味があるからというので入ってきたお客様を、これは見込みが少ないから後回しにしよう、ということではなくて、それでも興味を持ってくださった方により良い情報提供であったり、その気持ちのまま盛り上がりを作ってもらうための期待情勢をイベントに向けて、事前にコンテンツを作っておくことも可能だと思うんですが、そういったものを小出しにしながらえ「是非楽しみにしててください」といったような部分でお客様のそのモチベーションカーブを少しでも我々ができる範囲でやっていくということが結構大事になってくると思ってます。

最終的にいろいろなその部署がお客様との関係構築というところで連携しながら動いていくわけですけれども、デジタルだとこれまでは許されていた「また聞くのそれ」といった部分がお客様にとってコストに感じられて、嫌がられるというと部分が大きいと思うんですよね。だからこそ組織横断でしっかりシナリオを共有して実現するための、エンゲージメント構築ツールといったものがま非常に必要になってくるかなと思います。

一方これって別にこのリモートワーク下だからこそということではなく、そもそもお客様に対して真摯に向き合うという部分で言うと変わらないのかなというふうに感じています。そういう意味では色々変わっている部分があるんですけど、これまでも重要視されていた、そのお客様の視点で考えるといったことは、引き続き求められ続けていくんじゃないかなと思ってます。

藤澤：　確かに今ユーザーがオンラインイベントだらけで辟易してるかもしれない現状というのがまさにかなという印象です。その中でイベントばかりでアプローチしてるとお客様側としても、もうお腹いっぱいですというところもあると思いますし、まずは原理原則お客様の気持ちを考えるというところが大事ですね。ありがとうございます。高橋様、お願いします。

高橋：　先ほどのテーマのところでどんな企業がうまくいっているかという話があったと思うんですけど、これまですでに非対面化のセールスとかマーケティングに対する投資をしてきた企業がうまくいってますような回答をしたですが、まだ今やってないとまったく今後うまくいけないのかというともちろんそんなこともないと思ってます。

おそらくこれまでと同様にセールス活動やマーケティング活動の非対面化を支援するようなITツールやウェブサイト、コンテンツへの投資というのは今後も集まっていくだろうなというふうに思ってまして、その企業の担当者の方というのはやはりそこは一番考えていかないといけないところかなと思っています。

もう一つは、社内のコミュニケーションの風通しの良さというところに注力していただいた方がいいのかなと思ってまし、先ほど祖谷様も非連続にって仰ってましたが、状況がどんどん変わっていく中で実際何が起こってるのという情報をしっかり日々お客様と向き合っているチームの方々から会社に情報が入ってくるということと、そういう情報をしっかり分析してトップダウンで情報を流していくというその両方がうまくいかないと、なかなか普段「ちょっといいですか」という話もできないですし、お互いのコミュニケーション量が減っている中ではすごく意識しないといけないところかなというふうに思っています。

藤澤：　なるほど。情報共有のところだと、先ほどの山本様のアプリの話もありましたが、高橋様の会社ではどうやってうまくボトムアップであったりトップダウンで情報共有というのをされていらっしゃいますか。

高橋：　はい、プログラミングをするエンジニア組織がプロジェクトマネジメントをする際のフレームワークとしてスクラムという考え方があるんですけど、それを社内全部で投入してまして、メタスクラムからメタスクラムという形でフラクタル式にどんどん組織が大きくなっていくようにしています。

その接続になるようないろいろなスクラムを繋いでいるスクラム、いわゆるマネージャー会とかそういうイメージになるんですけど、そういうところでしっかりその今何が起こっていて、もうすぐ何が終わりそうで、問題になってることは何で、というのをお互いにちゃんと共有することと、そのミーティング回数ですね。時間を短くして週に何回もやるというふうにしていまして、その中で小さな違和感を解消していくとか、実はこういうことがあってみたいな情報のコミュニケーションが早くなるので、これによって普段ちょっと顔色がどうみたいな話がわからないようなリモートワークの環境下でも、情報がたくさん社内で行き来しているなというそんな実感を持っています。

藤澤：　なるほどです。山本様はいかがですか。

山本：　オンラインを通した会議ですごく会議の生産性って上がったと思うんですよね。一方で、余白が無くなったなみたいな、会議と会議の移動時間の間に何か話したりとかそういうことは無くなりましたし、会議が事前の準備をしておかないとぼやっと終わっちゃったりするので事前準備の精度も上がったかなと思っています。

一方でやはりなんとなく悩み相談をする時間というのが取りづらくなっていたりするので、そのあたりの時間の使い方、会議の作り方というのはすごく重要だなというふうに聞いてて思った時に、アプリで言うとアプリの中でアンケートを取ったりは結構やっているのですが、声の拾い方というのはすごく重要だなって思ってます。

藤澤：　すごく面白いですね。祖谷様はグローバルとのやりとりとかも日常的にあるかと思うんですけれども、どういうふうに情報連携とか情報共有されていらっしゃいますか？

祖谷：　結構スタンダップミーティングというタイトルで会議が飛んでくるですけど、本当に15分とかだけもうぐっと集まってラウンドテーブルのようにそれぞれのご情報共有するみたいなものがかなりの頻度であったりするんですよね。こういう状況だからこそより情報共有を蜜にするというやり方の一つの表れなのかなと思ってます。

あといろいろなところで話してるのでチームメンバーからいい加減にしてくださいと言われかもしれないですけど、ある時メンバーに言われたことがあるんですよ。それは何かって言うとオンラインでの仕事が増えてビデオ会議とか非常に便利ですし生産性も上がった一方で、もう全部の予定がくっついて余白が無くなってるのが本当に僕も「あぁ」って思うところがあり、メンバーに「祖谷さんビデオ会議って、結局普段やってる会議を単にデジタルで置き換えてるだけですよね」って言われて。「は」と思って、そして結果そのあと何かアクションできて変えられたかって言うと、悩みながら結局でも大きくは変えられてないという部分が、大きな僕の今のそのチャレンジなんです。

せっかくそれぞれリモートでこういったデジタルツールを活用しながら仕事がやれるっていった時に、何か単に集まってその会議をするというのをこれまでと同じようにやるのって確かにもったいないなというふうに今すごく感じている。

例えばその中で高橋様もおっしゃってたような、スクラム的な発想で何かその会議自体のやり方あり方を変えるだったりとか、もしくはその後ももちろんzoomとかTeamsとかSlackとかいっぱいツールがありますけど、何か分からないですけどアイデアがあって言ってるわけじゃないですが、そのアプリケーションを通じてその非同期でメンバーがもっと働きやすくなるやり方で、もっとクリエイティブなその働き方ができる方法を考えなきゃなということを今聞きながら改めて思い出していました。ぜひいい解があったら伺いたいですけど、お三方どうですか。

藤澤：　自分の会社もフルリモートでもともと働いていて、やはり営業ミーティングなどをやる時には、最初チェックインという作業をしてまして、いきなり本題に入るんじゃなくて一分間で自分の今の気持ちを喋ろうということでチェックインを一分やってから話すと、ちょっと雑談的な話が出たりですとか気軽に意見が言える環境になるので、いきなり本題に入らずにチェックインをするというのは心がけていますね。

祖谷：　うんそれは面白いですね、いいですねそういうのは。

藤澤：　高橋様やられてることありますか？

高橋：　前からやってたことではあるんですけど、やはり普段のコミュニケーションをどれだけ軽量化させるかってことでたぶんみなさまも使ってると思うんですけど、やはりチャットツールで分かりましたというのだけ送るというは、メールで「お疲れ様です」「〜〜です」という長い言葉を少し省力化するとかというのはあるかなと思います。

藤澤：　なるほど、ありがとうございます。はいそれでは非常に盛り上がってまだまだお話しさせていただきたいですけれど、そろそろ時間になってまいりましたので最後にみなさまから今見てる方に対するメッセージをいただいて終わればと思います。では山本様からお願いいたします。

山本：　今この環境の中でみなさまかなり試行錯誤されながらビジネスされていると思います。私共もマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスを試行錯誤しているですが、先ほどお話にも出てきた通りトップダウンとボトムアップの両輪を動かす必要があるかなと思います。

我々のソリューションというのはどちらかというと現場の課題をいかにスピーディーに、一カ月ぐらいでアプリが作れるというのが特徴だったりするので、こういったスピード感を持った課題解決というのと共に、さっきのウェビナーの話もそうなんですけどウェビナーに変えたら、みんながウェビナーを結構やってきて、そうなるとそのウェビナーという手段もまた変えなきゃいけないということなので、一個正解が見つかったらそれが続くというものではない、いかに変化に対応していくのかそのためにどういうようなソリューションを活用していくのかという視点が重要なのかなというのを今日改めて思いました。

藤澤：　ありがとうございます。祖谷様をお願いいたします。

祖谷：　やはり環境は色々変わっていく中でこれまでと同じようにできないことってのは非常に増えてきてるとは思うんですけど、実はそれこそ私達の成長のチャンスだというふうにま捉えるべきかなというふうに思ってます。

もちろんこれが正解というものが小学校の時の算数のように1足す1が2であるっていったものがない世界で私たちは今ビジネスをしてるわけですけれども、そんな中だからこそこうやってみなさまと一緒に成功談だけではなく、こういうチャレンジしてみたけどここはうまくいかなかった、そういったところを是非私もいろいろな形で発信していきたいと思います。

みなさまと一緒に取り組みながら、新しいそのBtoBやBtoC、マーケティングとセールスの連携だったり、いろいろなテーマがあると思うんですけど、お客さまとのより良い関係構築といったところで新しいビジネスのステージというものを探していけたらなというふうに思いました。そういうことを改めて認識させていただけた、そんな1時間のセッションだったなと思います。

藤澤：　はい、ありがとうございます。高橋様をお願いします。

高橋：　そうですね、お二方おっしゃることが本当におっしゃるとおりだなと思って考えてたんですけど、やはり私が今日お伝えできることとするとすごく状況が日々日々変わっていく、これまでと同じやり方できなくなっていく中で組織全体で総力戦で当たっていく必要があるなということをすごく感じています。

我々自身SATORI社内でも日々のコミュニケーションがスクラムで増えたことによってお互いに連携をしながら協力をしながら進めているというところも、コミュニケーションが多いとかそういうだけじゃなくてお互いの連動というところがビジネスがちゃんと成長できている大きなエンジンになっているのかなというふうに感じます。

その副次的な効果として、やはりその連動が増えると互いの仕事もよく見えるようになりますし、これまでなかなかうまくいかなかったコミュニケーションがなにかしらでするっとうまくいくようになったりとか、いろいろな効果があったりするので、これがチームメンバーのやりがいに繋がったりとかモチベーションに繋がったりとかということがあります。

祖谷様がピンチはチャンスと仰ってましたが、そういう側面があるなと思っています。本当にコロナで売り上げが9割減とかってなると楽しんでくださいってなかなか言いづらいですけど、やはりそういう状況をどうやって自分たちの次の一手に生かしていけるか、というところをみんなで力を合わせていけるような組織になっていけると良いのかなというふうに思いました。

藤澤：　ありがとうございます。私の方からも今日お三方からいろいろな社内での取り組みを聞かせていただいて、やはり新しいチャレンジたくさんされてるなというところで大変勉強になりました。

最も印象に残ったキーワードとしてやはり祖谷様の仰っていた「自分がお客様だったら」という気持ちになる、そこで心地良いサービスってどういうサービスなんだろうか、心地良い情報の届けられ方ってどうなんだろうか、そこに立ち返るというのは非常に自分自身しみる部分がありまして、コロナ禍でリードが取れないとかマーケティングうまくいかないという話があるですけど、何をやるかということよりもまず相手がどういう状態かというのをまず把握して、そこに対してどうアプローチするか考えていくというのが非常に自然だなと思いました。

三方の取り組みはまさにそれを体現されていらっしゃるのかなという印象を持ちまして、自分としても営業活動の進め方を改めたいなと思った、そんな一時間でございました。ありがとうございました。

それではこの1時間に渡って「リモートワーク下の営業マーケティング」というテーマでお三方にお話しいただきました。今日のお話を元にぜひみなさまの現場の方で役立てていただける情報を持ち帰って頂ければと考えております。本日はお忙しい中こちらのセッションお聞きくださいましてありがとうございました。