営業部門が抱える課題とITの活用状況（2016年）／前編：IT担当者300人に聞きました（1/3 ページ）

キーマンズネット会員459を対象に調査した。「営業部門が営業力を強化する上で抱える課題」や「営業部門が今後実施する予定の対策」などが明らかになった。

[キーマンズネット]

　キーマンズネットでは、2016年2月10日〜23日にかけて「営業部門が抱える課題とITの活用状況」に関するアンケートを実施した（有効回答数459件）。回答者の顔ぶれは、営業部門が24.2％、情報システム部門が31.8％、スタッフ部門が18.1％、製造・関連部門が11.8％、その他の部門が14.2％という構成比だった。

　前編で聞いたのは、「営業部門が営業力を強化する上で抱える課題」や「営業部門が今後実施する予定の対策」「営業部門独自のIT予算の有無」などについての質問だ。なお、グラフ内で使用している合計値と合計欄の値は丸め誤差により一致しない場合があるが、事前にご了承いただきたい。

営業が抱える課題、「マーケティング力」「提案力」「知識・情報共有」がトップ3

　最初に「営業部門が営業力を強化する上で抱える課題」について聞いたところ、全体では1位が「市場予測・顧客管理の能力不足」で54.2％と最も多く、2位が「提案力が向上しない」で52.2％、3位が「ナレッジの共有ができていない」で47.1％と続き、この3つが4位以下の項目を大きく上回った。4位の「営業部門内でのコミュニケーション不足」（31.8％）も合わせて考えると、課題は「マーケティング力」「提案力」「知識・情報共有」の3点に集約できるだろう。

　また、部門ごとに見ると、「市場予測・顧客管理の能力不足」については営業部門の69.4％とその他部門（営業以外の部門）の49.3％で約20％も差が生まれている。その他2位〜5位の項目においても約10ポイントの差があり、営業部門とその他の部門の認識の違いが顕著に現れた。

　一方、フリーコメントでは「自社の強みも弱みも分かっていない」「自社製品の理解が浅い」「現場と経営層の認識がずれている」「顧客課題を把握できていないため、御用聞きが多く、こちらからの提案をできる人材が少ない」といった声が挙がった。

図1 営業部門が営業力を強化する上で抱える課題