営業部門が抱える課題とITの活用状況（2016年）／前編：IT担当者300人に聞きました（2/3 ページ）

キーマンズネット会員459を対象に調査した。「営業部門が営業力を強化する上で抱える課題」や「営業部門が今後実施する予定の対策」などが明らかになった。

[キーマンズネット]

デスクワークを減らして、効率よく仕事をしたい

　次に、「営業部門が今後実施する予定の項目」を聞いた。

　全体では、「顧客情報の収集・管理（42.4％）」「顧客分析・商圏分析を生かした営業活動の効率化（40.4％）」「営業目標管理（予算と実績の管理）の効率化・精度向上（30.7％）」の3項目がいずれも30％以上の回答率で上位を占めた（図2-1）。また、「IT活用によるワークスタイルの自由度向上」を挙げた回答者は21.4％で6番目となっている。

　さらに、この質問に対する回答者のプロフィールに目を向けると、規模別や業種別では（その他を除き）あまり大きな違いは見られないが、部門別では「顧客分析・商圏分析を生かした営業活動の効率化」と「社内の資料作成（日報、会議資料など）の効率化」の2項目で営業とその他部門に10ポイント以上の差が開いている。営業部門では他部門よりも「分析業務や事務処理といったデスクワークを効率化したい」という要望が強いと推測される。

　では、予定に対して現状はどうだろう。「自社の営業部門がITを活用して行っていること」を聞いたところ、8項目のうち「営業状況管理、売り上げ目標管理（69.4％）」「営業支援（契約書類、伝票の作成など）（62.4％）」「営業活動報告（61.3％）」「営業資料プレゼンテーション資料の作成（54.9％）」の4項目が50％を超えた。その他の4項も全て40％以上であり、活用予定も合わせると、8項目全てで60〜75％に収まるという結果になった。

　営業活動にITは切り離せないものになってきているようだ。一方で、最も低い項目が「場所にとらわれない業務環境の実現」になっており、「活用の予定はない」の回答が39.6％と約4割に上っている。

図2 営業部門が今後実施する予定の項目/ITを活用して行っていること