SFAの導入状況（2016年）／前編（1/3 ページ）

キーマンズネット会員335人を対象にアンケート調査を実施した。SFAの導入に当たり、営業部門が抱えている課題やシステムの導入形態が明らかになった。

[キーマンズネット]

　キーマンズネットでは、2016年5月19日〜30日にかけて「SFAの導入状況」に関するアンケートを実施した（有効回答数335件）。回答者の顔ぶれは、「一般部門（主にユーザー）」が48.7％、「一般部門（製品を検討し、かつユーザーとして利用する）」が11.3％、「情報システム部門」が40.0％という構成比だった。

　前編では、「営業の抱える課題」「SFAの導入状況」「導入の形態」などについて尋ねた。なお、グラフ内で使用している合計値と合計欄の値は丸め誤差により一致しない場合があることを事前にご了承いただきたい。

営業上の課題がこの3年で増加、特に「マーケティング・営業戦略」の問題意識が高い

　最初に「自社における営業上の課題」を聞いた。全体では「情報の共有と有効活用（38.2％）」「マーケティング・営業戦略の策定・改善（30.7％）」「社員の意識改革（27.6％）」「社内の案件管理（25.1％）」「顧客満足度の向上（24.0％）」「意志決定のスピードUP（24.0％）」「顧客（商談）管理（24.0％）」「既存の顧客の売り上げ向上（21.6％）」「営業の行動管理（21.6％）」と上位9項目が20％以上の回答を集める結果となり、幅広く課題を抱えていることが分かった（図1）。

　約3年前（2013年7月）の調査結果と比べてみると、全10項目のうち「顧客満足度の向上」を除く9項目が軒並み上昇している。中でも「マーケティング・営業戦略の策定・改善（30.7％）」は、前回4位の23.9％から、今回は2位の30.7％と順位を上げ、6.8ポイント増と増加率も高かった。その他「情報の共有と有効活用」と「既存の顧客の売り上げ向上」でも5ポイント以上の上昇となっており、情報を活用してより精度の高い営業戦略を立てたいという意識が高まっている傾向がうかがえる。

図1 自社における営業上の課題（複数回答）