SFAを定着させる「4つ」のコツ：そこが知りたい！SFA

SFA導入の成功事例が多く紹介される一方で、失敗事例も後を絶たない。SFAがどんなに優れていてもうまく運用しなければ機能を発揮できない。

[キーマンズネット]

　SFA（営業支援）を開発、提供する企業のWebサイトには、SFA導入の成功事例が多く紹介されていますが、一方で失敗事例の報告も後を絶ちません。SFAがどんなに優れたシステムであっても、うまく運用しなければその機能を発揮できないからです。

　それではSFAの運用を定着させ、営業活動の効率化を実現するためにはどうすればよいのでしょうか。今回は失敗しないための運用のポイントを確認します。

入力が簡単に行えるようにする

　管理者側は「せっかくSFAを導入するのだから、できるだけ多くのデータを集めて分析したい」と考えがちです。しかし求めるデータの種類が増えれば増えるほど入力項目が多くなり、営業担当者の負担と手間が大きくなります。そうなるとデータ入力がおろそかになったり、あるいは本業である営業活動の時間を侵食してしまったりということになりかねません。

　こうした事態を防ぐためには、まず入力項目を必要最低限に絞り込んだ状態からスタートし、徐々に増やしていくようにします。またプルダウンやチェックボックス方式を使う、テンプレートが使えるようにするといった、入力作業の負担を軽減する工夫も大切です。

毎日の情報入力を習慣化する

　SFAの入力でありがちなのが、数日あるいは1週間分の「まとめ入力」です。入力を何日もためると、内容がいい加減になり、登録漏れも起きやすくなります。毎日の入力業務を習慣化するようにしましょう。

　通達を徹底するだけでなく、営業担当者の情報入力に対し、上司であるマネージャーも迅速なフィードバックを心掛ける必要があります。入力しても反応がなければ、やる気が失われてしまうからです。

運用ルールを定める

　前述した「情報入力の習慣化」にも重なりますが、入力する内容、入力のタイミング、フィードバックのタイミングなど、運用ルールを作成しておくことが重要です。ルールがないと入力される内容や時間がバラバラで、結局必要な情報が集まらない結果となってしまいます。

　SFAを利用する目的、確認したい情報を明確にしたうえで、入力する営業マンの業務を妨げない形で運用ルールを策定します。内容が決まったら「文書」としてまとめておき、使用者全員が常に確認できるようにしておきましょう。

目標を明確に設定する

　各営業担当者が「毎月の新規顧客の獲得目標数」などの具体的な目標数値と、SFAシステムに入力したデータとをリアルタイムで比較できるようにすると、自分の成果がその場で実感できるので、入力しようというモチベーションにつながります。

　また営業部門全体の目標も、いつまでに何を達成するのかを具体的に設定し、部門全体で共有するようにします。

　グローバル化が進み、競争が激化している今、営業力のアップは必須です。SFAを上手に運用し、売り上げ向上につなげましょう。