SFA（営業支援システム）の利用状況（2021年）／前編

営業部門においてもデジタル化の波が訪れている。インサイドセールスが活動の軸となりつつある現在、SFA（営業支援システム）の導入と、SaaS化はどこまで進んだのか。

[キーマンズネット]

　対面による営業活動が難しくなった今、昔ながらの“足で稼ぐ”営業スタイルからインサイドセールスを中心とした活動にシフトしつつある。顧客のもとに足しげく通って関係を深め、対話を重ねることで購買意向を探るといった従来の営業活動は時代にそぐわなくなってきた。これからは効率性と、データを生かした戦略的な営業活動へのシフトが求められる。

　「セールス」と「テクノロジー」をかけ合わせた造語「セールステック」という言葉が生まれ、営業部門もデジタルトランスフォーメーション（DX）を迫られる。営業部門のデジタル化はどこまで進んだのだろうか。営業部門の今を知るために、「SFA（営業支援システム）の利用状況」と題してアンケート調査（実施期間：2021年6月21日〜7月2日、有効回答数：87件）を実施した。

　前編となる本稿では、勤務先での営業課題やSFAの導入状況、現在利用するサービスと導入形態などに焦点を当てて、アンケート結果を紹介する。なお、グラフ内で使用している合計値と合計欄の値が丸め誤差により一致しない場合があるので、あらかじめご了承いただきたい。

営業課題はスピードよりも営業担当者の“力不足”にシフトか

　まず、勤務先における営業部門の課題について複数選択式で尋ねたところ、「情報の共有と有効活用」（57.5％）、「営業活動の効率化」（40.2％）「営業力の強化」（39.1％）、「商談、案件管理」（39.1％）、「営業担当者のスキル向上」（32.2％）などが上位に並んだ（図1）。

図1　営業部門の課題13項目の回答順位

　2016年5月に実施した同様の調査でも、最も多く回答が寄せられたのが「情報の共有と有効活用」で、その点は約5年前の結果と変わりはなく、根強い課題だ。「営業の効率化」が2位にランクしたのは、効率化、無駄の排除が強く求められる現在のビジネス環境を表しているといえる。

　マーケティングや営業戦略の策定、意思決定のスピードアップなど、部門責任者の役割遂行上の課題を挙げる傾向が高かった前回に比べ、今回の調査では商談管理や営業担当者のスキル向上など、現場が営業力を発揮しきれていないことを課題に挙げる傾向が見受けられた。

進む営業支援システムの「SaaS化」　人気のサービスは？

　営業部門における課題の変化や広がりに比例して、SFAの活用も増加傾向にある。

　勤務先でのSFAの導入状況について尋ねたところ、「既に導入済み（リプレース予定なし）」は36.8％、「既に導入済み（リプレース予定あり）」は8.0％で、まとめると導入済みは44.8％となり、5年前の29.0％と比べて1.5倍近く増加した（図2）。

図2　勤務先におけるSFAの導入状況

　SFAの導入形態は「SaaS型」が59.0％と過半数を占め、次いで「パッケージ型」が20.5％、「自社開発型」が17.9％、「その他」が2.6％という順であった（図3）。

図3　勤務先で利用するSFAの導入形態

　前回調査では「自社開発」が36.8％と最も高く「SaaS」は25.3％にとどまっていたが、この5年間で逆転し、SaaS型SFAの利用が大幅に拡大した。

　「SFAを導入済み」と回答した人を対象に、勤務先で利用しているサービスを尋ねたところ、「Salesforce Sales Cloud」や「eセールスマネージャー Remix Cloud」「Microsoft Dynamics 365 Sales」が上位に挙がった。

　「導入を検討予定」とした人は、検討中のサービスとして「Microsoft Dynamics 365 Sales」や「SAP Sales Cloud」などを挙げた。また「パッケージ型」と回答した人の37.5％がSaaS型に「移行を検討中」と回答しており、引き続きSaaS型SFAの利用が進むことが予想される。

5年前から変わらないSFA利用を“阻む”壁

　最後にSFAを「導入しない」と回答した人にその理由をフリーコメント形式で尋ねたところ、「経営陣の理解を得られない」「費用対効果について上層部を納得させられない」といった意見が挙がり、関連して「導入する予算がない」「会社に予算がないから」などコスト面に関するコメントが寄せられた。

　前回の調査でも「費用対効果が明確でない」が導入しない理由の1位であり、5年たった今も“SFAの導入障壁”となっている。「導入してもデータを十分に活用できるか分からない」「機能を活用しきれない」など、運用面での不安がネックとなって費用対効果を示しづらいことも一因にあるようだ。

　SaaS型SFAの利用が拡大している背景には、試行錯誤がしやすいという理由も考えられる。部分的にチームで試用することで投資効果を確認してみるといった使い方も可能だ。こうしたパイロット導入を通じて、自社に合った運用や効果が期待できるかを図ってみるのも一手だろう。