データ活用を営業目標達成に結び付ける、「KPIマネジメント」実践ガイド

要約

　近年、SFAをはじめとしたツールを活用して大きな営業成果を挙げる企業が現れている。一方でそれらを最大限活用しきれず、「安定的に売上目標を達成することができない」「未達に至った要因が分からない」「営業効率の上げ方が分からない」といった課題を抱えている企業も多い。こうしたケースでは、そもそも営業の大原則である「KPI（Key Performance Indicator）」がうまく管理できていない可能性がある。

　KPIは目標達成のキーとなる“中間目標”を数値化したもので、最終目標であるKGI（Key Goal Indicator）を踏まえた上での検討が欠かせない。しかし、両者の関連性が不十分だったり、複数のKPIを設定していたりといった状況が生まれている場合、早急な見直しが必要になる。

　では実際に、最適なKPIを設定するためにはどうすればいいのか。本資料では、KPI策定に必要な3つのステップや優れたKPIの条件を解説する。併せて、KPIマネジメントの継続運用を支援するBIツールについても紹介している。SFAだけでは難しい、部門全体の現状と目標のギャップを把握することを可能にし、正確な予実管理を実現するその実力を確認してほしい。