事例
アステリア株式会社
営業活性化のためにサン・クロレラ販売と東海東京証券が挑む新しい取組み
SFAやCRMではあまり効果が得られない「営業スキルの標準化」や「提案力の強化」は、どうしたら向上するのか。サン・クロレラ販売や東海東京証券の事例から、営業活性化の取組みにあたって持つべき視点と、その解決法を探る。
要約
営業部門のIT化のひとつとして、SFAやCRMを導入する企業が増えつつある。しかし、ある調査によると、「営業スキルの標準化」と「提案力の強化」には、これらツールの効果をあまり感じられなかったと回答する企業が多かった。
健康食品の販売を全国展開しているサン・クロレラ販売でも、紙を中心とした社員スキル育成資料や営業資料を扱っていたが、それでは効率やコストの面で無駄が生じていると感じていた。
そこで同社は、営業を活性化する「セールス・イネーブルメント・ツール」のひとつを導入。社員教育用や営業用の資料は全てタブレット1つで閲覧可能になり、時間やコストのロスを大幅に削減した。さらには、営業ツールの使用頻度と営業成績をひも付け、効果的とされる資料の見せ方を全スタッフに共有、全体的な営業効率向上を実現したという。
本資料から、組織の営業力に影響する「セールス・イネーブルメント」とは何か、この新たな取り組みを成功させるためにはどういう視点を持つことが必要なのか、2つの事例とともに知ってほしい。
