使っている感覚なし、いつの間にか営業全員を「SFAの使い手」に変貌させる方法：SFA定着の第一歩は“あの機能”

SFAを導入してもExcelの利用に“先祖返り”したという事例は幾つもある。SFAの定着に対する壁をどのように乗り越えればいいのだろうか。その鍵は、意外にも“あの機能”の使い方にあった。

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　SFAを導入しても、やがて使われなくなる――企業ではもはや定説となっているテーマではないだろうか。多忙を極める営業担当者は使い方をマスターする暇もなく、使いこなす従業員は少ない。SFAではかえって作業に手間が掛かり、結局使い慣れた「Microsoft Excel」の利用に戻ったという声も散見される。

　しかし、SFAを活用すれば多くのメリットを享受できることもまた事実だ。顧客管理やナレッジ共有、スキル向上、コミュニケーションの活性化など、営業部門が抱える多くの課題にアプローチできる。これによって営業活動全体の効率化や売り上げ向上が見込めるため、定着の壁さえ乗り越えられれば「使わない手はない」というのが企業の本心だろう。

　どのようにSFAの導入や定着に対するハードルを乗り越えればいいのだろうか。今回は、「SFAはやがて使われなくなる」という定説を覆すための突破口を紹介する。