「SFA」とは　導入の目的、メリットを解説

SFAとは、営業担当者の業務を支援し、管理するツールのこと。顧客情報の管理や営業活動のスケジュール管理、営業成績の追跡と分析、商談管理、予測分析の機能などを持つ。

　長い歴史を持つSFAのソリューションだが、近年はSaaS型のSFAアプリケーションが主流になりつつあり、営業部門がニーズを直接反映させたSaaS型SFAアプリケーションを自ら導入するケースも増えてきた。

　さらに、近年の製品は外部システムとの連携インタフェースを標準で備えたものが多く、データ分析機能や社内SNS機能を取り込んだものも増えてきた。

　このように、現場主導の導入のしやすさや利便性の向上は、現場の業務効率を向上させるだけでなく、SFAの利用を現場に定着させるという意味でも効果が大きい。

SFAを現場に定着させる導入、運用のコツ

○×表に惑わされずに「本来の目的」を製品選定プロセスに反映させる

SFA（Sales Force Automation）の定着には、導入段階でユーザーの意見を反映し、「本来の目的」を製品選定プロセスに取り入れることが重要だ。導入後の利用者である営業現場の意見をシステム導入の初期段階で取り入れることで、求められる機能や使い勝手についての理解を深め、システムの定着率を高めることができる。

また、IT製品の選定プロセスでは、往々にして「○×表」やプレゼンテーションの出来栄えが重視され、営業現場の声が反映されず、コストや印象によって製品が選ばれることが多い。しかし、SFAは成熟した製品ジャンルであり、基本機能の差は少ないため、本来解決すべき課題や得たいメリットを製品選定に反映させることが重要だ。これにより、営業現場のユーザーが快適に利用できるシステムを導入することが可能になる。

簡単かつ自然に営業活動履歴を入力できる工夫を

　SFA（Sales Force Automation）の活用度や定着率は、製品の機能や活用方法によって大きく変わると言えます。ユーザーにSFAを日々活用してもらうためには、そのメリットを明確に伝えると共に、システムの入力作業が日常業務に与える負担をできるだけ軽減することが求められる。

　ユーザーが一度情報を入力するだけで、それが全ての機能に反映され、外部アプリケーションとも連携し、情報の再入力を不要にする仕組みを持つツールもある。これにより、ユーザーの利便性が大幅に向上する。

　既存の業務プロセスにSFAの情報入力ステップを埋め込むことで、ユーザーに違和感なく情報入力を促すことも可能だ。従業員が必ずアクセスする勤怠管理や各種申請システムのワークフローに営業活動の入力処理を組み込むことで、自然とデータ入力を習慣化することができる。

　これらのような工夫により、ユーザーの負担を軽減しつつ、SFAの利便性と活用度を向上させることが可能になる。

初期導入時には必要最低限の入力項目のみでスタート

　SFA（Sales Force Automation）の導入時には、その進め方に工夫が求められる。一般的に、システム導入の初期段階では多額の予算が割り当てられるため、多くの機能を詰め込みたいという傾向がある。しかし、必要以上に多くの機能や入力項目を設けると、現場ユーザーにとって使いにくいシステムになり、結果的にSFAの利用率や定着率を下げる可能性がある。

　そのため、SFAの定着を促すためには、初期導入時に必要最低限の入力項目だけでスタートすることが推奨される。これにより、ユーザーが使いやすく、情報を入力しやすいシンプルなインターフェースを提供することができる。

　スモールスタートと後々のシステム拡張の柔軟性は、システムの定着を促す上で重要な選定ポイントだ。システム導入の初期段階で全てを完璧にしようとせず、ユーザーの使いやすさを最優先に考えることで、SFAの成功率を高められる。