上位、中位、下位と顧客を分類し、それぞれ異なる対応プランを策定することによって、上位顧客とはさらなる親密な関係構築、中位・下位顧客には上位・中位へと引き上げる働きかけが可能となります。

見込み客を顧客にする

　見込み客に顧客になってもらうには、それぞれのニーズを把握して適切なタイミングで接触することが重要です。Web訪問やマーケティングメールへの反応といった見込み客の行動履歴をCRMシステムで一元管理すれば、見込み客のニーズが分かりやすくなります。

　CRMによって見込み客の行動履歴の分析だけでなく、似通ったニーズや特徴を持つグループへの分類（セグメンテーション）も行いやすくなるので、それぞれのグループをターゲットとしたマーケティングが実行でき、マーケティング効率が向上します。

効果的なマーケティング

　多大なコストをかけても、マーケティングや広告が営業につながらないケースは多々見受けられます。これには実際に商品やサービスを購入する層に合致したマーケティングが実行できていない、あるいはマーケティングや広告への反響を営業にうまく生かせていないといった理由が挙げられます。

　CRMを使って、例えばあるサービスの利用者の利用履歴や、現在は利用停止している過去の利用者の分析を行い、合わせてマーケティングで獲得した新規利用者の属性（性別・年代・職業・居住地域など）を分析することで、より効果的な広告戦略が行えるようになります。

　せっかく導入したCRMシステムが「宝の持ち腐れ」にならないよう、これらの例を参考にぜひうまく活用してください。