セールスフォース・ジャパンの香川 敬氏（Slack　事業統括本部　エンタープライズ第二営業本部　第一営業部　部長）は商談管理の課題をこう指摘する。

　「商談管理における課題の一つは、関連業務が多いことだ。商談のメンテナンスや商談状況の報告と共有といったプロセスを、より簡素化、自動化する必要がある。もう一つの課題は、使うツールが多いことだ。ツールとデータを集約する必要がある。当社ではSlackと『Sales Cloud』をシームレスに連携させることで、ユーザー体験の変革、生産性向上を支援している」

セールスフォース・ジャパン　香川 敬氏

　SlackとSales Cloudのユーザーは、ツールをどのように活用し、営業部門の生産性向上を実現しているのか。法人営業を支援するセレブリックスと、人事システムのリーディングカンパニーをうたうWorks Human Intelligence（以下、WHI）の両社の担当者が語り合った。

　まず、営業プロセスや営業社員の生産性に関するよくある課題として、セレブリックスの今井晶也氏（執行役員カンパニー CMO 兼 セールスエバンジェリスト）はこう指摘する。

　「売上高を増やす取り組みは、（1）量を増やす、（2）質を高める、（3）単価を高める、の三つに分解される。どこかにバグが発生すると、問題が起きやすい。営業に関するオペレーションが煩雑だったり、マニュアル化されていなかったりすると、二度手間が発生し、営業業務の“量”が減る。営業マネジャーが行動管理や案件管理をするのではなく、“結果管理”に終始してしまうと、営業プロセスで起こり得る問題に対して先手を打てない。これは“質”の問題だ」

セレブリックス　今井 晶也氏

　WHIの濵田矩行氏（Data Strategy Dept. Manager 兼 Sales Strategy Group Manager）は、自社で起きていた課題を次のように振り返る。

　「当社で課題だったのは、営業部門と他部門とのやりとりの多さだ。財務部門や法務部門、顧客サポート部門との煩雑なやりとりが多く、時間がかかっていた。“見積もりを申請したが、情報が不足していたため財務部から修正依頼が入った”といった状況だ。調査すると、提出された見積もりの約30％に差し戻しが発生していて、営業の業務負荷を高めていた」

Works Human Intelligence　濵田矩行氏

　こうした課題を営業部門内だけで解決しようとしても限界がある。そこで、WHIでは関連する各部署が膝を突き合わせて協議して、営業プロセス全体を貫く情報管理のルールを明確にしたという。そして、商談に関する情報には必ずSalesforceの商談IDやURLを付与することにした。これにより、財務担当者が「この商談の営業担当は誰だ？」と探すシーンは見られなくなった。

　タスクが一つ完了するごとに、営業担当宛てにSlackで通知が飛ぶように設定した。財務担当によって見積もりが承認されたら、通知が来る。営業はボタンを押せば即座に見積もりを作成し、顧客に送付できる。

マネジャーが減らさなければ業務は増え続ける

　一方、今井氏は、「営業プロセス改善とか生産性向上を掲げたプロジェクトが、形骸化されることは多い。その理由は、立案した施策をきちんと可視化していないからだ」と指摘する。「プロセスの改善や生産性向上に取り組むと決めた以上は、やるべきことを可視化して、ミーティングで都度確認すること。それがプロセス改善プロジェクトをやり切るコツだ」と語る。

　しかし、そもそも営業プロセスに関する正確なデータがなければ、感覚論や成功体験だけで施策を立案することになってしまう。営業プロセスのデータを整理して、何がうまくいっているのか、何がだめなのかを検証することがプロセス改善のスタートと言えるだろう。

　今井氏は、営業部門の働き方をより生産的にするために必要なこととして、“細マッチョ”というキーワードを挙げた。

　「“細マッチョ”、つまり業務をぎゅっと凝縮しつつ、強いところはより強くすることが重要だ。業務は放っておくと増え続ける。“メールの最後に追伸を書いたら返信率が上がった”というTipsがあると、皆がそれをやり始める。そうしたことが積み重なり業務はどんどん増えていく。経営層やマネジャー層は、営業担当者の生産性を上げるために、余計な業務はやらせないように注意しなければならない」（今井氏）

　これに対しては濱田氏も同意する。

　「Slackでも、営業に対する通知は増える傾向にある。多過ぎる通知を見落として、次のアクションにつながらなければ意味がない。当社では営業チームごとに課題をヒアリングし、本当に必要な通知内容だけに絞って通知を送るようにしたところ、アクションにつながりやすくなった。これは細マッチョの例だと思う」

　濱田氏のWHIでは、営業プロセスのデータを分析することで多くのことが見えてきたという。「大企業は20人以上の担当者と接触しなければ受注できない」「このフェーズで○日間停滞したら必ず失注する」といった法則が発見された。その法則に従って対策を打つようにしたところ、ここ数年連続で商談の成功確率が上がっている。

　営業部門の生産性向上を実現するには、まず商談情報をデジタル化し、関係部署と共有しながら管理することが重要だ。さらに蓄積した商談データを分析すれば次の一手も見えてくるはずだ。