デジタル化で営業を「真っ裸」にする

　3つ目のポイントである「モニタリング」は、Salesforceの出番だ。PDCAを高速化するために、ダッシュボードにさまざまな情報をまとめ、全営業メンバーが共有できるようにした。このシステムは同社のBIダッシュボード「MotionBoard」をベースとし、イタリア語で地図を表す「Mappa」と名付けられた。実は「営業データの『真っ裸』にするという意味もある」（久我氏）。

　Mappaにログインすると、さまざまな角度から営業データを分析するメニューが並ぶ。特に注目したいのは、メニュー右下にある「残りの営業日」だ。「カレンダーで見るとあと半年あると思っても、実営業日でいうと100日を切っている。ここには、実日数を意識してもらう意図がある」（同氏）。

　実際に作られたダッシュボードには、マネジャーが全体感を把握するための達成度グラフを前年実績と同時にプロットしたもの、スマートフォン向けにグラフを縦に長く配置したもの、営業メンバーの成績ランキングなどを取りそろえている。

　成績ランキングといえばスタッフの反発も予想される。だが、実際には同社で2番目に多く見られているダッシュボードとなった。「案件単価の高い人がどう営業しているか、もう少し頑張れば順位が上がりそうだということで注目されている。まさかこれが多く見られるとは思っておらず、うれしい誤算だ」（同氏）。

　これらダッシュボードを使うことで、Excelシートではできなかった過去のデータとの比較が容易になった。「これまでの受注推移を見れば、翌年度の見込みもプロットできる。実績から本年は予算額をクリアできることが分かっているので、もう今は来期のパイプラインを見ている」（同氏）

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Mappaで表示できる営業データの一例　面グラフは2016年度の実績で、棒グラフは2017年度の推移を表している

AIは営業をどう変えるのか？

　ウイングアーク1stでは、営業データの活用による2つの効果を見込む。それは「効率を上げること」そして「効果を出すこと」だ。集計作業や報告業務、会議や打ち合わせといった成果のない活動を減らすことで効率を上げ、空いた時間で成果を増やべく新規創造や挑戦を行う。「新しいマーケットを広げられれば、それは純増になる。データを基に正確に状況を認識し、行動を起こすことで『データで駆動する組織』になった」（久我氏）。

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案件入力の省力化　Salesforce上のデータをExcelから操作できる「VyNDEX」を活用

　今、同氏が気にしているのは「AIがこの営業データをどう変えていくか」という点だ。営業職は、機械や人工知能によってなくなってしまう可能性が語られる職種の1つだ。AIは人間から仕事を奪い、人間はお役御免になってしまうのだろうか。

　例えば、営業データを基にして機械学習が生きる分野の1つとして、久我氏は「ターゲットリスト作成」を挙げる。会計データベースから受注データをスコアリングし、有望な市場を抽出する。それを帝国データバンクの企業情報、そしてSFAデータを基に機械学習にかけることで、同社では精度の高いターゲットリストが生成している。

　「もちろんAIに取って代わられ、なくなる仕事もある。しかし、マシンラーニングにおける教師データの作成だけでなく、仕組みをデザインして機能させることや新たな事業領域の開拓、気付きなどの創造性が求められる領域は人間にしかできない。新たな提案価値や機能をどうすれば提供できるのか。それはわれわれ人間が取り組まねばならない」（同氏）。

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機械学習を活用した自動化の一例　AIによるターゲットリストの自動作成