営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得：IT導入完全ガイド（5/5 ページ）

[酒井洋和，てんとまる社]

アウトプットよりもインプットが定着の鍵

　一般的にSFAツールでは、実際の案件管理画面や顧客管理画面、進捗レポートなすてきなアウトプット画面が紹介されがちだ。もちろん、分かりやすいアウトプットが必要なのは間違いないが、実際にはインプットがいかにシンプルにできるかどうかが現場定着への重要な鍵になる。単に入力しやすいだけでなく、営業活動の自然な流れで入力でき、必要な情報が順次表示されるような業務プロセスを意識した作りになっているかどうかをしっかり確認しておこう。入力作業はSFAツールに情報を蓄積する出発点になる。製品選びの際にはインプット画面に注目したい。

定着支援の仕組みや活性化に向けた継続施策があるか

　SFAツールを提供するベンダーでは、単にツールのみならず、定着支援の仕組みや活性化を行うためのさまざまなサービスを提供している。営業スタイルは企業によって異なっており、勝ちパターンも業界や企業によってさまざまだ。

　それ故、自社の環境に最適な営業の型を作っていく必要があり、ツールを入れただけでうまく活用できるとは限らない。実際には、日常の営業活動の中でSFAツールの活用度合いを調査し、活性化に向けた施策を実施していくことも必要となる。だからこそ、定着支援、活性化の仕掛けやサービスがきちんと提供されているベンダーを選びたい。

　具体的には、習熟期や活用期といった時期によって目指すべきゴールを設定し、その達成度合いを途中経過とともに確認していくといった方法だ。中には、利用率や返信率などツールの活用度合いをリモートで監視し、事前に設定した活性度合いの閾値を割った時点でベンダー側にアラートが通知され、改善策とともにコンサルタントが訪問してくれるといったサポートを提供しているところもある。現場に不穏な空気が流れる前にベンダー側でフォローしてくれるのだ。

　SFAツールを中心とした営業プロセス管理を現場に文化として定着させるには、一朝一夕にはいかないのが現実。現場に受け入れられるようSFAツールの意義を啓蒙しながら、管理側のマネジャーがそのツールをうまく使いこなせるための人的な教育についてもサポートしてくれるようなサービスも合わせて見ておきたい。

SFAを軸にどこまで業務に拡張できるか

　営業活動に必要なツールをばらばらに使うと、それぞれに情報を入力しなければならず営業担当の負担は小さくならない。できれば、SFAツールを中心に営業活動に必要な機能が実装できるものを選択したい。

　例えば見積作成ツールやグループウェア機能、SFAツールにないプロセスを個別に作成するWeb DBツールなど、営業活動に役立つ外部サービスとどれだけ連携できるのかは重要だ。ワークフローなどが実装できれば、顧客情報にひも付けてクレーム報告書を上司に申請し、その報告書が他部署にも共有されサポート部隊に依頼をかけることなく顧客対応にあたるといったプロセスを作り出すこともできる。顧客対応がSFAを中心に集約できるようなツール連携が可能かどうかをチェックしておこう。