営業現場に受け入れられる「SFAツール」活用の心得：IT導入完全ガイド（3/5 ページ）

[酒井洋和，てんとまる社]

電子秘書機能

　営業の負担を減らすだけでなく積極的に支援していこうという機能が、入力情報に基づいて営業担当者に情報をお知らせしてくれる「電子秘書機能」だ。顧客情報や日時、場所などさまざまな情報をきっかけに、それらに適した情報を通知してくれるようになる。

　例えば蓄積された情報の中から似たような顧客属性の成功アプローチを教えてくれたり、顧客を訪れる際に過去の訪問履歴やクレーム情報などをまとめて通知してくれたりなどの機能が備わっている。また、顧客先の創立記念日や顧客先担当者や役員の誕生日をお知らせしてくれるなど、日付を軸にその情報を通知するといった使い方も可能だ。

　「顧客の役員には半年に一度アポイントを取る」といった約束事を事前に設定しておけば、営業担当者の画面にアポイント時期になると通知してくれるといった使い方もできるようになる。アポイントの実施状況に応じて進捗確認ができるよう色分けされて表示できる機能を持ったものもある。

図4 電子秘書機能（出典：NIコンサルティング）

図5 電子秘書機能（出典：NIコンサルティング）

SNS機能

　SFAツールにあるSNS機能を活用することで、他部署や上司とのコミュニケーションが活性化され、営業担当者の負担軽減につながるケースもある。

　例えば、顧客からの電話を他の部署の人が受けた際には「誰々さんから連絡がありました」とSNSに書き込んでもらう。そうすると伝言メモを個別に作成する必要がなくなり、顧客とのコンタクト履歴としても情報が蓄積されるようになり、わざわざ営業担当者がコンタクト履歴として入力する必要がなくなる。

　また、案件情報をSNSと連動させておけば、マネジャーが直接営業担当者に次のアクションを指示することができるようになる。SFAツール上で報告、連絡、相談および営業指導を完結させることができれば、わざわざ案件確認ミーティングを定期的に開催する必要もなくなる。ミーティング開催の負担を減らしながらリアルタイムな指示が出せるのは大きなメリットになるだろう。