CRMとの違いは何？ 今さら聞けないSFAの基本：そこが知りたい！SFA

SFAは利用イメージが漠然としていて「何ができるものなのか？」「CRMシステムとは何が違うのか？」といった疑問を持つ人も多い。SFAとCRMの違いについて分かりやすく説明しよう。

[キーマンズネット]

　SFA（セールスフォースオートメーション＝営業支援）とは、その名の通り営業支援を目的としたシステムです。とはいえそれだけではイメージが漠然としていて「何ができるものなのか？」「CRM（顧客関係管理）システムとは何が違うのか？」といった疑問を持つ人も多いのではないでしょうか。

　今回はSFAとCRMとの違い、またSFAがどういうシステムなのかを、分かりやすく説明していきたいと思います。

SFAは「CRMの一部」として扱われることもある

　CRMは、情報システムを利用して組織全体で顧客対応力を高め、顧客満足度を上げる事により、企業の利益を最大限にするためのシステムです。顧客に関連するあらゆる情報を管理、活用し、既存顧客1人当たりの売り上げを伸ばすとともに、見込み客を発掘することを目的としており、コールセンター、カスタマーサポート、セールス、マーケティングの全ての部署が利用してこそ、本来の力が発揮できるようになっています。

　一方SFAは、営業担当者が個人個人で把握している顧客情報や商談事例をデータベース化して一元管理し、営業部門全体で共有できるようにしたり、商談の進捗（しんちょく）状況を役職者がリアルタイムで把握可能にしたりすることで、主に営業部門の仕事の効率化と強化を目的としています。

　しかし近年では、SFAでも顧客データベースを活用し、顧客を分析することでマーケティングや営業活動を行えるようになっているため、SFAが単なる営業部門のシステムではなく、全社的に利用されるCRMの一部として扱われることが多くなっています。実際、総合的なCRMシステムを販売する企業のサイトを見ると、SFAがCRMの一部の機能として含まれているケースが少なくありません。

SFAが得意とする領域とは？

　「ではCRMを導入すればSFAはいらないの？」と思うかもしれませんが、一概にそうとは言い切れません。CRMシステムの中には一般的なSFAが持つ機能を含んでいないものもあるからです。

　例えばSFAでは、各営業担当者の売り上げを可視化できるレポートを作成したり、顧客データに商談情報をひも付けたり、商談の進捗状況をリアルタイムで管理したりすることができます。またCRMはB to C（企業と一般消費者間の商取引、B2Cとも）、B to B（企業間取引、B2Bとも）の両方で利用されることがありますが、SFAはB to Bの法人営業利用が中心です。

　法人営業を特に強化したいと考えているのであれば、CRMとは別にSFAの導入を検討すべきでしょう。または優れたSFA機能を含むCRMを導入するというのも1つの手です。