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» 2016年06月09日 10時00分 公開

CRMとの違いは何? 今さら聞けないSFAの基本そこが知りたい!SFA

SFAは利用イメージが漠然としていて「何ができるものなのか?」「CRMシステムとは何が違うのか?」といった疑問を持つ人も多い。SFAとCRMの違いについて分かりやすく説明しよう。

[キーマンズネット]

 SFA(セールスフォースオートメーション=営業支援)とは、その名の通り営業支援を目的としたシステムです。とはいえそれだけではイメージが漠然としていて「何ができるものなのか?」「CRM(顧客関係管理)システムとは何が違うのか?」といった疑問を持つ人も多いのではないでしょうか。

 今回はSFAとCRMとの違い、またSFAがどういうシステムなのかを、分かりやすく説明していきたいと思います。

SFAは「CRMの一部」として扱われることもある

 CRMは、情報システムを利用して組織全体で顧客対応力を高め、顧客満足度を上げる事により、企業の利益を最大限にするためのシステムです。顧客に関連するあらゆる情報を管理、活用し、既存顧客1人当たりの売り上げを伸ばすとともに、見込み客を発掘することを目的としており、コールセンター、カスタマーサポート、セールス、マーケティングの全ての部署が利用してこそ、本来の力が発揮できるようになっています。

 一方SFAは、営業担当者が個人個人で把握している顧客情報や商談事例をデータベース化して一元管理し、営業部門全体で共有できるようにしたり、商談の進捗(しんちょく)状況を役職者がリアルタイムで把握可能にしたりすることで、主に営業部門の仕事の効率化と強化を目的としています。

 しかし近年では、SFAでも顧客データベースを活用し、顧客を分析することでマーケティングや営業活動を行えるようになっているため、SFAが単なる営業部門のシステムではなく、全社的に利用されるCRMの一部として扱われることが多くなっています。実際、総合的なCRMシステムを販売する企業のサイトを見ると、SFAがCRMの一部の機能として含まれているケースが少なくありません。

SFAが得意とする領域とは?

 「ではCRMを導入すればSFAはいらないの?」と思うかもしれませんが、一概にそうとは言い切れません。CRMシステムの中には一般的なSFAが持つ機能を含んでいないものもあるからです。

 例えばSFAでは、各営業担当者の売り上げを可視化できるレポートを作成したり、顧客データに商談情報をひも付けたり、商談の進捗状況をリアルタイムで管理したりすることができます。またCRMはB to C(企業と一般消費者間の商取引、B2Cとも)、B to B(企業間取引、B2Bとも)の両方で利用されることがありますが、SFAはB to Bの法人営業利用が中心です。

 法人営業を特に強化したいと考えているのであれば、CRMとは別にSFAの導入を検討すべきでしょう。または優れたSFA機能を含むCRMを導入するというのも1つの手です。

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