失敗しないSFAの選び方、チェックポイント：そこが知りたい！SFA

SFA（営業支援）を導入したのに「定着しない」「活用できない、運用できない」という不満の声を聞くことがある。「導入失敗」に陥らないためのSFA選定術を紹介する。

[キーマンズネット]

　SFA（営業支援）システムは、商談の進捗（しんちょく）状況など営業活動の可視化、営業部門内での情報共有、営業活動の効率化や支援など、多くのメリットをもたらします。実際、導入によって業績が伸びたという報告も少なくありません。

　一方でせっかく導入したものの「定着しない」「活用できない」「運用できない」という声が聞かれるのも事実です。成功する企業と失敗する企業は、何が違うのでしょうか。せっかく導入するのであれば失敗に陥らないために、まずはどのようにSFAを選んだらいいのか、選択時のポイントを紹介しましょう。

導入目的を整理するために「自社の営業スタイル」を把握しよう

　自社に合ったSFAを導入するには、まず自社の営業スタイルを把握する必要があります。営業スタイルは業種が違えば異なるのはもちろん、問い合わせ主体のインバウンド営業に、テレアポや飛び込みが主体のアウトバウンド営業など、事業形態によっても大きく異なります。

　こうした自社の現状をきちんと理解した上で、営業プロセスの中で特に改善したい点や達成したい目標を具体的に挙げましょう。SFAを比較、検討する際には、こうした目標を実現してくれる機能を備えているかどうかを確認することが重要です。

「カスタマイズ性」をとるか「導入のしやすさ」をとるか？

　SFAには大きく分けて、一部の営業スタイルに特化することでフォーマットをある程度固定化した、SFA初心者でも比較的使いやすいタイプと、さまざまな機能を備え、自社ニーズに合わせて自由にカスタマイズできる上級者向けタイプの2種類があります。

　営業スタイルや業種に特化したタイプは、機能は限られていますがその分導入しやく、価格もリーズナブルです。ただし使い始めて新たなニーズが浮上した場合、柔軟に対応することができないという欠点があります。

　一方カスタマイズ性に優れたタイプは、運用を軌道に乗せるまでにある程度時間はかかるものの、長い目で見れば自社の業務とニーズにぴったり合った、使い勝手のよいシステムへと調整していくことが可能です。その半面、システム管理者の業務負担が増え、カスタマイズ費用もかかります。

　両タイプの長所短所をよく検討した上で、カスタマイズ性をとるか、まずは簡単に導入できるものをとるか、を決めるようにしましょう。

やっぱり重要、「導入・運用コスト」と「サポート形態」

　当然ですが、SFA導入で重要な検討項目はコストについてです。自社の目的をかなえる機能を備えたSFAであっても、会社が営業に割ける予算を上回っていたり、導入や運用にかかるコストに見合った成果を出せる見通しが立たなかったりするのであれば、導入に踏み切るべきではないでしょう。初期導入費用に加え、利用料や運用コスト、カスタマイズを考えている場合はその費用も含め、検討が必要です。

　またサポート体制がどれだけ充実しているかも選択のポイントとなります。導入後もSFAが定着するまできちんとしたサポートを受けられるかどうか、またサポートプランの費用がどのくらいかかるかも確認しておきましょう。

　以上、SFA選択時に必ずチェックすべきポイントを挙げました。これらのポイントを参考に、自分の会社に合ったSFAを選んでください。