SFAの利用促進と運用に障壁を感じる企業が多い

　最後に、「SFAを導入しない理由（複数回答）」について聞いたところ、1位は「費用対効果が明確でない」で31.4％、2位は「使用されないリスクが高い」で25.0％、3位は「現状で満足」「知識が少ない」「導入後運用する体制がない」が同率で21.2％と続いた（図3）。

　3年前と比べると、「費用対効果が明確でない」は1位をキープしているものの、44.3％から31.4％へと12.9ポイント下がり、また「知識が少ない」についても31.6％から21.2％へと10.4ポイント下がった。この3年でSFAの導入効果や機能面などの認知が拡がったようだ。

　しかし、導入後に使用されない可能性や、運用する体制がない、機能を活用しきれないなどといった課題は、いまだSFA導入が進んでいな理由となっているようだ。特に流通・サービス業全般でこの傾向が高くなっていた。

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図3 「SFA」を導入しない理由（複数回答）

　また、「SFA導入時に重視した・するポイント」を導入済み、導入予定の人それぞれに最も重視するものから順に3項目選んでもらったところ、いずれも1位は「導入後の運用のしやすさ」となった。ITツールの導入で重視されるのは「コスト」が前に出ることが多いが、ユーザー（営業）部門が中心に選定、利用するSFAについては、使いやすさ、運用のしやすさが重視される傾向にあるようだ。

　SFA導入済みの企業では「使ってはいるが有効活用できていない」が3分の1以上を占め、その理由としては特に「他システムとの連携の面での不満が多い」ことがコメントとして寄せられた。また、営業部門が主体となったSFA導入の割合が増えており、導入の際にはコストよりも「導入後の運用のしやすさ」が最も重視されていることが明らかとなった。

　前編で明らかになった通り、この3年間で導入率は倍増し、導入を検討中の企業も多い。今後もSFAに関する知識収集に努めつつ、導入後の運用方法までをしっかりと検討した上で導入し、SFAをより効果的に活用してほしい。