営業部門が抱える課題とITの活用状況（2017年）／前編：IT担当者300人に聞きました（1/3 ページ）

キーマンズネット会員195人にアンケート調査を実施した。営業力を強化する上で抱える課題や営業部門独自のIT予算の有無など実態が明らかになった。

[キーマンズネット]

　キーマンズネットは2017年10月6〜20日にかけ、「営業部門が抱える課題とITの活用状況」に関するアンケートを実施した（有効回答数195件）。回答者の内訳は、営業部門が20.0％、情報システム部門が38.5％、全社・事業部・スタッフ部門が15.4％、製造・関連部門が14.4％、その他11.8％だった。

　前編では「営業部門が営業力を強化する上で抱える課題」や「専用ITツールを活用して行っている対策の有無」「営業部門が今後実施する予定の業務改善施策」「営業部門独自のIT予算の有無」などを2016年に行った同調査と比較する形で分析する。今後はワークスタイルの自由度の向上が注目されていることや、営業部門独自のIT予算を持つ企業が増加傾向にあることなどが見てとれる結果となった。

　なお、グラフ内で使用している合計値と合計欄の値が丸め誤差により一致しない場合があるので、事前にご了承いただきたい。

マーケティング、ナレッジ共有、提案力……営業部門が抱える課題

　はじめに「営業部門が営業力を強化する上で抱える課題」について尋ねたたところ、1位「市場予測・顧客管理の能力不足」48.2％、2位「ナレッジの共有ができていない」41.0％、3位「提案力が向上しない」34.4％、4位「営業部門内でのコミュニケーション不足」29.2％、5位「日報や報告書作成などの手間が多い」27.2％と続く結果となった（図1）。

図1 営業部門が「営業力」を強化する上で抱える課題（2017年）

　顧客の顕在・潜在ニーズを把握したり引き出したりするための「マーケティング能力」や「顧客管理」、提案の幅を広げる、あるいは業務効率化を図るための「社内情報共有」など、営業活動の中心である「提案力」に関連する課題に票が集まった。

　この結果を2016年4月に行った同様の調査と比較すると、2位の「ナレッジの共有ができていない」と3位の「提案力が向上しない」の順位が逆転していたものの、上位5項目は同じ顔ぶれであり、おおむね営業部門が抱える現状課題に変化は見られなかった。