　営業管理方法については、「Excel」と回答した人の割合が47.8％で最も高く、次いで「その他管理ソフト・ツール」（24.2％）、「SFA（Sales Force Automation：営業支援）ツール」（14.2％）の順だった。「スプレッドシート」との回答は3.9％で、Excelを含めるとスプレッドシートの利用者は過半数を占める。また、「紙・書類・手帳」は3.5％だった。

営業管理方法（出典：ハンモックのプレスリリース）

　Excelやスプレッドシートの利用者に、それらで管理している内容を複数回答で聞くと、「目標管理」（71.9％）、「営業報告の管理」（55.0％）、「案件（商談）進捗管理」（50.0％）との回答がトップ3。ただ、こうしたExcelやスプレッドシートを使った営業管理には次のような課題があることが分かった。

Excel、スプレッドシートでの管理内容（出典：ハンモックのプレスリリース）

　営業管理にExcelやスプレッドシートを利用している人に、その課題を複数回答で聞くと、「複数人で利用しづらい」と回答した人の割合が36.2％で最も高かった。次いで、「最新版がどこにあるのか分からない」が26.2％、「データの抽出・分析がしにくい」が25.0％、「入力方法が統一されていない」が23.8％、「ほかのツールと連携できない」が21.9％だった。他には、「スマートフォンで営業活動を把握しづらい」（17.5％）や「営業予測を立てづらい」（14.4％）といった意見が挙がった。

Excel、スプレッドシート利用で感じる課題（出典：ハンモックのプレスリリース）

　このように、Excelやスプレッドシートの利用者は課題を抱えているにもかかわらず、SFAツールの導入を検討している人の割合は低い。営業管理にまだSFAツールを利用していない人のうち、営業管理のためにSFAツールの導入を「検討している」と回答した人の割合は11.3だ。「やや検討している」は16.5％で、SFAの導入を検討している割合は3割にも満たない。これに対して「検討していない」は24.4％。そもそも「SFAを知らない」人も13.2％を占めた。

SFAツールの導入意向（出典：ハンモックのプレスリリース）

　調査結果を受けて同社は、「膨大な量の情報を蓄積すること」や「ルールに従って整列していないデータを扱うこと」はExcelやスプレッドシートの不得意分野だと指摘しており、SFAツールを活用して情報を一元管理することで、「複数人で利用しづらい」「最新版がどこにあるか分からない」「長期蓄積しづらい」といった課題を解決できると説明する。

　なお、今回の調査は、従業員数が100人以上の企業の営業管理職を対象に実施し、310人から有効回答を得た。

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